一、银行面临的内外部环境变化

（一）经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

Ø 经济新常态

Ø 去储蓄化趋势加速

Ø 客户需求的变化

Ø 互联网金融的冲击

Ø 同业竞争加剧

Ø 城市化进程影响

Ø 农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

Ø 客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø 产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø 营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø 营销主动性有待强化，营销实践性不足

（二）商圈客户营销势在必行的几个原因

Ø 银行服务品牌急需打造与改变

Ø 银行产品优势急需宣传

Ø 客户金融需求急需满足

Ø 营销观念急需转变

Ø 客户流失问题急需解决

二、商圈类客户营销策略

1、片区划分

2、客户分类营销

3、客户需求分析

4、客户经理走访建档

5、复盘及绘制营销地图

6、客户分类管理

7、客户跟进营销计划制定

三、商圈客户营销话术八步法

1、 前期准备

2、 寒暄导入

3、 建立亲和感

4、 需求挖掘引导

5、 产品呈现

6、 异议处理

7、 促成合作

8、 后期跟进

四、商圈外拓营销常见问题分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客户有需要会找银行

3、单兵作战，我是精英

4、粗暴销售，缺乏技能技巧

五、商圈外拓营销五个技巧

1、抓住黄金外拓营销时间段

2、精准营销

3、提高外拓营销效率

4、我的地盘我做主

5、走访建档，持续营销