一、银行网格化营销背景分析

1、网格化营销的前世今生

2、网格化营销内外部环境分析

（1）外部形势复杂严峻

Ø 经济新常态

Ø 去储蓄化趋势加速

Ø 客户需求的变化

Ø 互联网金融的冲击

Ø 同业竞争加剧

Ø 城市化进程影响

Ø 农村业务竞争加剧

（2）内部困境急需突破，要求转型

Ø 客户基础薄弱，营销实力有待加强

Ø 产品业务结构单一，创新能力欠缺

Ø 营销观念有待转变，营销技能有待提升

Ø 营销主动性有待强化，营销实践性不足

3、银行网点网格化营销的必要性分析

Ø 银行服务品牌急需打造与改变

Ø 银行产品优势急需宣传

Ø 客户金融需求急需满足

Ø 营销观念急需转变

Ø 客户流失问题急需解决

二、网格化营销模型和实施步骤

1、网格化建设“六个一”

ü 完善一套制度

ü 打造一支队伍

ü 绘制一份图集

ü 建立一份台账

ü 制定一套流程

ü 探索一套办法

2、网格化建设五步骤

ü 划定经营区域

ü 锁定管户人员

ü 制定管户职责

ü 分析网格特征

ü 定制解决方案

3、网格化营销实施八步曲

ü 定客群

ü 制网格

ü 挖痛点

ü 引爆点

ü 验方案

ü 巧执行

ü 深复盘

ü 固模式

三、银行常见客群网格化营销策略

1、商贸片区

Ø 普通个体工商户

Ø 专业市场商户

Ø 目标客户需求分析

Ø 划分重点客户和小微客户

Ø 队员选定和分工

Ø 主推产品包

Ø 营销策略实施五步法

2、居民片区

Ø 目标社区信息整理

Ø 社区影响力中心建设

Ø 客户群体需求分析

Ø 营销活动策划及执行

3、企事业机关单位

Ø 目标客户梳理

Ø 关系人联络对接

Ø 选择营销主题和产品

Ø 营销策略实施

4、农村片区

Ø 网格化信息地图绘制

Ø 筛选重点客户

Ø 重点客户需求分析

Ø 上门走访建档

Ø 外拓营销策略实施

四、银行网格化营销话术实战技能提升

1、银行网格化营销前期准备

2、网格化营销话术“六脉神剑”

Ø “六脉神剑”之寒暄导入

Ø “六脉神剑”之建立亲和感

Ø “六脉神剑”之需求挖掘

Ø “六脉神剑”之产品呈现

Ø “六脉神剑”之客户异议化解

Ø “六脉神剑”之营销促成

3、网格化营销客户跟进维护