课程大纲：

第一单元、对公客户经理服务营销技能

1. 客户满意的三个构成要素；

2. 服务质量差距；

3. 客户对服务的期望值管理；

4. 对公客户经理工具箱

第二单元、如何寻找正确的客户

1. 直接陌生接触法；

2. 拓展熟识人群法；

3. 同缘人群拓展法；

4. 连锁介绍法；

5. 事件缘由介入法；

第三单元、接近客户的方法

1. 问题接近法；

2. 介绍接近法；

3. 求教接近法；

4. 赞美接近法；

5. 好奇接近法；

6. 利益接近法；

7. 演示接近法；

8. 送礼接近法；

第四单元、银行对公客户决策人类型分析

1. 从容不迫型；

2. 优柔寡断型；

3. 自我吹嘘型；

4. 豪爽干脆型；

5. 喋喋不休型；

6. 沉默寡言型；

7. 吹毛求疵型；

8. 虚情假意型；

9. 冷淡傲慢型；

10. 情感冲动型；

第五单元 客户经理拜访过程服务营销技巧

1. 拜访前的准备工作；

2. 交流前的准备工作；

3. 登门拜访流程；

4. 对公客户决策人的决策类型；

5. 开场白的技巧；

6. 赢得对公客户的十个关键电话；

7. 探寻和鉴别客户需求的技巧；

8. 提问技巧；

9. SPIN技巧的应用；

10. 产品呈现技巧FABE的应用；

11. 提出建议的技巧；

12. 介绍产品的九项理性诉求的技巧；

13. 把握时机获取承诺的技巧；

14. 处理异议的六种技巧；

15. 促成交易的技巧；

16. 拜访结束环节的技巧；

17. 拜访结束后，事后跟进的技巧；

18. 客户企业里关键角色梳理；

19. 影响客户发展和维系的关键因素；

20. 建立客户关系之关系营销；

第六单元、对公客户经理的联动式营销

1. 银行内外部环境分析；

2. 联动式营销模式；

3. 网点联动营销角色定位与职位设置；

4. 网点分流；

5. 客户的分层及在网点内的逐级递进；

6. 对公客户经理服务销售流程；

7. 对公客户经理的职责和班前准备；

8. 迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户；

9. 对公客户经理送别客户和班后工作；

10. 有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务；

11. 对公客户推荐流程；

12. 对公客户的深度服务；

13. 走出去营销；

14. 走出去营销各角色人员职责；

15. 走出去营销的方式；

16. 网点联动营销管理；