课程大纲                     《KA运营管理》

时间

课程安排

D1

上午

9:00-10：30

1.课程开场：课程结构与课程进度简介

2.学员自我诊断：现阶段KA管理中，

 我们经常遇到的问题及困难是什么 

3.现场小组探讨：现状剖析，产生这种

 问题的根本原因是什么？

10:30-10：40

               茶  歇

10:40-12:00

第一部分：认识KA

一．KA的本质及其基本特征。

二．KA的起源及未来的发展趋势。

三．KA类型划分及在中国的基本分布。

1.           案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。

2.           案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们KA的管理策略？

五． 新时期KA管理到底管什么？

1． 决定KA管理成败的元素都有哪些？

1).   案例剖析：宝洁的“EDS”KA量化

    管理模式一瞥。

2)  案例启示：我们如何利用此模式进行有效 的KA管理。 

中午

12:00-13:30

               午  餐

下午

13:30:15:00

第二部分：E：进驻KA 

一．  厂家如何才能以最小成本进驻KA？

二．  KA一般想从厂家捞到哪些好处？

 条码费，店庆费，DM快讯费，特殊

 陈列费，促销费，无理由返利…

三．  如何与强大的KA进行入场前谈判，以最大程度降低这些费用？

四．  强大的KA买手有无软肋，在哪儿？

五．  如何抓住KA买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中的胜算？

15:00-15:10

                茶  歇

15：10－16：30

六．  商家进KA时经常面临的3大冲突：

七．  如何利用有效的谈判，化解这些矛盾，成功进驻KA，并为厂家争得利益？

1.        案例剖析：宝洁在谈判中完胜KA的

 基本策略。

2.       小组讨论：宝洁销售人员与KA高手对决时的2件核心武器。

晚  餐

D2

上午

9：00--10：30

第三部分：D：陈列KA

一.如何通过优化KA售卖位置实现对产品销量的提升：

1. 一个好的售卖位置的2个基本标准：

1)     流量原则：

²  案例剖析：宝洁为什么如此强大？

²  小组讨论：宝洁的KA售卖位置选择策略一瞥！

2）扎堆原则：

²  案例剖析：联合利华是在产品质量和价格均无法变化的情况下，如何实现KA销量最大化的？

²  小组讨论：联合利华陈列位置甄选策略一瞥！

10：30--10：40

             茶  歇

10：40－12：00

二．如何通过陈列效果的提升来促进KA

    产品销量的飙升？

1.  决定陈列效果好坏的3个标准

1)       追随原则：

²   南孚是如何利用陈列赢得KA，从而

 最终成为国内碱性电池界的No.1的

²   小组讨论：我们如何利用此案例，促

 进我们产品在KA的销量最大化？ 

2)       递进原则

²   案例剖析：吉列在KA的称霸之道！

²   小组讨论：吉列是如何利用递进原则

 进行陈列最终实现销量利润“双冠

 王”的！

中午

12：00－13：30

            午   餐

下午

13：30－15：00

3)      曝光原则：

²  案例剖析：飞利浦是如何利用曝光原则碾杀其他小家电产品，从而坐上白电“销量王”头把交椅的？

²  案例启示：我们如何利用此招，迅速提升我们产品在行业类的知名度？

三．我们如何才能在KA中争取到譬如位

   置，陈列面积等一些优质的资源？

1.     案例剖析：南孚电池是如何巧妙地在KA争取到这些资源的：销量换空间法则！

2．案例启示：我们如何利用此招，在KA

   争取优质的资源，以提升我们产品的

   销量？

15：00－15：20

茶  歇

15：10－16：30

第四部分：S：大卖KA 

一．KA营销中的PC力学模型一瞥

二．如何利用促销活动提升产品的动效率

1.  产品促销方案设计的8个纬度

1)        案例剖析：宝洁的KA促销体系设计

 模式一瞥！

2)        小组探讨：如何通过对宝洁促销设计

 系通的学习，提升我们促销设计能力

第五部分：总结与答疑：

一．     课程总结宝洁16字KA管理秘笈:

二．     课程现场答疑：

三．     课后考题布置：                 

结   束