《孙子兵法与商务谈判》课程大纲

时间

课程安排

D1

上午

9：00-10：30

第一讲：谈判定位篇——谈判的定义与概念

一、    谈判的定义：

二、    销售VS营销

1.           案例剖析：射鸟论！

2.           案例剖析：促销就一定能促进销售吗？

三、    销售VS反销售 

1.           什么示反销售？

2.           场景解析：为什么说谈判的本质其实是一种反销售！

第二讲： 谈判谋略篇——谈判的目的与初衷

一．    为什么说谈判签约和实现双赢是两码事？

二．    为什么说谈判的终极目标是实现价值最大化？

三．    场景解析：目的VS目标！

10：30-10：40

茶  歇

10:00－12:00

第三讲：   谈判的博弈篇：谈判的手段与策略：

一．    谈判前的准备：1+6原则

1.             一个前提：创新思维的锻造

1)        创新思维的本质及其在现代谈判中的重要性

²    案例剖析：四象限游戏的启迪

2)        自我创新思维的测试：

²    创新思维段位自我检测：我眼中的世界十大品牌！

2.             六个原则之一：谈判类型的测定

1）       场景解析：前期谈判类型确定与后期谈判神胜负的关系－给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上！

2）         小组演练：用4象限原则测定谈判类型

3）         根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调

中午

12:00－13:30

午  餐

下午

13:30－15:00

3.   六个原则之二：谈判风格的自我测定

1)       场景解析：前期谈判风格确定与后期谈判神胜负的关系

2)       小组演练：自我测定：谈判风格与新婚洞房选择之间的联系

3)       自我调整：基于当下谈判类型，针对自己谈判风格，进行自我调整及优化！

4.   六个原则之三：核心人物锁定

1)      角色对号入座，擒贼先擒王,实施精准打击，这是谈判人员必备之技！

2）       情景演练：如何区分红白脸，精准锁定对方关键决策人物

5.   六个原则之四：核心问题锁定

1）前期核心问题锁定，与后期谈判胜负之间的关系

²  场景剖析：锁紧目标，才能不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船

²  情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对我方的干扰？

15:00－15:15

茶  歇

15:15－17:00

6.   六个原则之五：临界满意度预判

1）          临街满意度的本质

2）          底线设定基本原则

3）          对方底线的预判

4）          谈判的本质

7.六个原则之六：后果承受度预判

1）什么是后果承受度，它是如何影响谈判胜负的？

2）案例剖析：清末，为什么连一个解气的合同都没有？

晚  餐

D2

上午

9:00—10:30

二．    谈判中的角力：6脉神剑！

1、欲擒故纵：找老虎打盹时下手

1）聆听的技巧：在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，

  力争赢在开局

2） 给对手设套

²  巧妙发问

²  精准聆听

²  给对手找茬

²  并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？

²  案例分析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万呆帐？

²  小组探讨：我们如何利用此招实现在谈判中的不战而胜！

10:30—10:40

茶  歇

10:40－12:00

2、单刀直入：阐述己见的策略：面对强大的对手,如何精

  准发问,直击对手痛处！

1）实施“单刀直入”技巧的4字适用条件

2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存

    款？

3）小组探讨：在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的

    对手？

3、敲山震虎：借势造势用势策略

1)       陳述观点時如何做到借势压人，不严而威

2)       如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！

²  案例分析：他是如何这招骗回被骗的货款的？

²  小组探讨：我们如何利用此招借势用势，以提升我们的临场博弈能力？

中午

12:00－13:30

                 午  餐

下午

13:30－15:00

4、巧取豪夺：讨价还价策略

1. 在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期

1）高效讨价还价3个指导原则

²  交换而非给予原则

²  瑕疵原则

²  不对称原则

2）高效讨价还价3个奉行定律

²  讨价还价之“不过三”定律

²  讨价还价之“正三角”定律

²  讨价还价之“倒三角”定律

²  实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！

15:00－15:20

茶  歇

15:20－17:00

5、反败为胜：打破僵局策略

1）. 处理谈判僵局的二元论

²  坚持原则

²  放弃原则

²  案例分析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头，实现绝地逆转的？

²  小组探讨：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？

6、见好就收：快速缔约的策略

1. 快速缔约是谈判的根本

1)       案例分析：隔山的金子不如到手的铜！

第四讲：总结与答疑：

一．总结：谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。

二．答疑：课后作业布置

结   束