《经销商开发与量化管理》课程大纲

时间

课程安排

D1

上午

9：00-10：30

第一部分：认识经销商：05%

一. 经销商的本质：CCS原则：

1.   经销商CCS属性的解读：

2.   案例剖析：宝洁为什么说经销商是厂家无薪的业务代表？

3.   小组探讨：我们如何利用CCS模式实现我们企业的强大

二. 厂商关系的核心：PAP原则

1.      PAP模式的基本解读

2.      案例剖析：联合利华是如何利用PAP原则实现自己丰厚利润收益的？

3.      小组探讨：我们如何利用PAP模式实现  

我们企业业绩倍增？

10：30-10：40

茶  歇

10:00－12:00

第二部分：开发经销商：20%

一、   成功挖掘经销商的3个基本模式

二、   经销商的甄选标准：“3Cs”模式

三、   成功拜访经销商的8个步骤：

1.      案例剖析：宝洁开发经销商的秘籍 

中午

12:00－13:30

午  餐

下午

13:30－15:00

1)       案例剖析：宝洁是如何开发经销商的 

2.   确保经销商拜访成功的4个技巧： 

1)       R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商（学员模拟现场开发经销商，老师点评）！

2)       小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6种技巧：

15:00－15:15

茶  歇

15:15－17:00

第三部分：管理经销商：65%

一．  管理住经销商的核心标志是什么？

1.小组探讨：影响经销商管理成功率的6要素：

二．经销商管理：THCBEE模式：

晚  餐

D2

上午

9:00—10:30

前言：前一天课程回顾及当天进度简介

1.THCBEE经销商管理模式解读：

2T：如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？

3H：如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：

1)       案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？

2)       案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？

3)       小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS

4)       小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。

10:30—10:40

茶  歇

10:40－12:00

4C：省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系

    的“4Ws”技巧：

1)       案例探讨：联合利华为什么要这样做客情

2)       小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？

3)       厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法： 

1)       R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决

2)       一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。

3)       其他员工，现场观摩，身同感受。

4)       老师现场点评。     

中午

12:00－13:30

                 午  餐

下午

13:30－15:00

5B：成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀

   窍： 

1)       案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的

2)       小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥

3)       案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。

6E：.正确评估经销商运营业绩的4种方法：

1)       案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥

2)       小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？

7E：激励经销商

1)      经销商激励的依据：

2)      经销商奖惩机制的“4Ms”原则：

²  案例剖析：宝洁是如何成功调动经销商积极性的？

3)      如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：

²  案例剖析：为什么说经销商都是纸老虎

15:00－15:20

茶  歇

15:20－17:00

²  小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥

4）      经销商“反水”前的8种征兆：

1)       情景探讨：如何防止经销商倒戈？：

第四部分：课程总结与答疑：05%

一.经销商管理过程中需要的工具： 

1.      准经销商综合实力评估表

2.      经销商开发申请表

3.      经销商业务评估表…

二.宝洁经销商管理的16字秘笈：

三.老师作业布置：

四.老师现场答疑：

结   束