《现阶段信用卡营销之道》课程大纲

时间

课程安排

D1

上午

9：00-10：30

第一部分：信用卡业务的本质：

一．  什么是碎片化的对公业务？

1案例剖析：招行是如何利用此模式来崛起的？

第二部分：信用卡业务的基本组成：BSC 3要素

1案例剖析：广发是如何利用此招实现其信用卡业务掘起的

10：30-10：40

茶  歇

10:00－12:00

第四部分：办理信用卡过程中的客户异议处理：

一．信用卡办理过程中常遇到的异议：

1.场景一：客户已办理了多张他行的卡片，不愿再办！

1)      小组探讨：此类客户的心理分析

2)      案例剖析：广发是如何通过信用卡场景营销技巧处理这些难题的？

3)      案例启示：我们该如何利用此招提升我们销售人员的销售谈判能力？

中午

12:00－13:30

午  餐

下午

13:30－15:00

2.场景二：客户嫌本行的实力没有一些大行的雄厚，他比较迷信大行的信用卡，而不愿办理本行的卡片

1)      小组探讨：此类客户的心理剖析

2)      案例剖析：招行是如何通过信用卡场景营销技巧处理这些客户的异议的？

3)      案例启示：我行如何利用此招破解这些销售中的难题，提升我们信用卡销量提升？

15:00－15:15

茶  歇

15:15－17:00

3.场景三：客户嫌我行卡片的商户活动不够多

1)     小组探讨：面对此类异议，我们该如何处理

2)     案例剖析：广发是如何处理这些难题的？

3)     案例启示：我行如何利用此招破解这些销售中的难题，提升我们信用卡销量的提升？

晚  餐

D2

上午

9:00—10:30

4.场景四：如何提升卡片的批核率和激活率？

1)     影响批核率基本元素一瞥

2)     影响激活率基本元素一瞥

3)     案例剖析：广发是如何通过一个项目，运用信用卡场景营销技巧匪夷所思的实现了2率同时飙升，促使业绩在两个月内增长100%，并创造业界奇迹的？

4)     案例启示：我们如何利用此招实现我们信用卡双率的提升？

10:30—10:40

                   茶  歇

10:40－12:00

5. 场景五：如何提升信用卡分期付的比例？

1)      提升分期付的基本指导原则FAB

2)      案例剖析：广发是如何利用此原则提升分期付的比例的

3)      小组探讨：我们如何利用此案提升我们分期付业务的成功率？

中午

12:00－13:30

                 午  餐

下午

13:30－15:00

6．信用卡商户活动策划的基本方略；

1)       商户活动方向的基本选择原则：红蓝原则

2)       案例剖析：广发聪明卡是如何在俩月内实现业绩翻番的

3)       我们如何利用此案实现我们业绩的飙升

15:00－15:20

                 茶  歇

15:20－17:00

第五部分：总结与答疑

一．  信用卡在其不同发展阶段的业务路径图

二．  信用卡在互联网时代的发展方向及注意事项

三．作业布置

结   束