“互联网+”时代流量电话外呼营销培训

——“终端+应用+流量”一体化融合式营销

主讲老师：朱冠冰

1、培训对象：

2、课程时长：2天/12课时，共计1期

3、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴

4、课程大纲：

时间 内容

2课时 第一模块：流量外呼营销背景篇

流量经营发展历史进程

市场培育期的奢侈

市场扩张期的悲剧

市场保有期的无奈

市场流量期的机遇

市场互联期的升华

流量经营时代的六大历史任务

网络覆盖

终端销售

应用辅导

产品资费

宣传策划

服务营销

“互联网+”带来的流量冲击

互联网移动化带来流量需求大众化

网络使用加强化

终端使用方式多元化

营销渠道交织化

信息互换对称化

流量营销“铁三角”

智能终端

生活应用

流量套餐

思考：三大节点对于流量营销的逻辑起点分别是什么？

4课时 第二模块：流量外呼营销准备篇

“流量”商品营销特征分析

“互联网+”不断深入必然带来流量需求的持续性

“流量”的强技术性必然带来客户的不安心理

“流量”运营的虚拟性必然带来营销的信任危机

需求的旺盛与使用的不可视必然产生使用行为的矛盾性

讨论：流量、智能终端、互联网之间的内在逻辑性。

消费者消费行为解析

动机

价值

态度

生活方式

群体影响

意见领袖

买点和卖点

客户购买心理分析

客户逆反心理的特征表现及需求规律

客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控

客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向

客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律

客户从众心理的三大特征表现及需求定位

流量营销核心模式研习

融合式营销

体验式营销

情景式营销

教育式营销

重要业务专业术语解读

智能终端基础知识

智能终端基础知识认知

产品直接因素

服务直接因素

企业形象间接因素

智能终端关键要点解读

操作系统

手机配置

应用软件

6课时 第三模块：流量电话销售能力塑造篇

流量电话营销之客户群定位

基本特征属性扫描法

AURP值相关定位法

资费结构分析法

消费行为分析法

流量需求挖掘

流量需求分类

显性话需求

隐蔽性需求

矛盾性需求

需求探寻“三步法”

沟通探寻

确认需求

提出问题

沟通探寻方式

开放式

封闭式

引导式

电话营销之关键节点

选择恰当时机            

自我介绍

说明意图 （时间占用）  

方案呈现

挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）

演练小练习：流量叠加包电话营销

流量电话营销之关键切入点及其话术

以智能终端切入

以APP切入

以营销活动为切入点

以关怀性服务为切入点

演练小练习1：以生活性应用为切入点编写一段话术并加以演练

演练小练习2：以多重切入点互换为框架编写一段话术并加以演练

流量电话营销的基本策略

同理心态

对比策略

类比策略

例举策略

分解策略

替代策略

太极策略

流量电话营销技巧小议

黄金第一句

给客户一个理由：

活动

新颖

唯一

热销

时限

需求探寻

介绍商品

价格之“辩”

周期分解法

流量电话营销之客户异议处理

何为客户异议？

客户为什么会有异议？

流量客户异议的特点分析

异议应对的基本原则

良好心态

认真聆听

承认客户的客观情绪

确认问题所在

实实在在解决问题

异议处理主要方法

忽视法

补偿法

太极法

常见异议处理举例

价格类

贪图优惠类

最低消费类（资费类）

政策类

终端外观类

终端性能类