第一章：销售教练的职责、价值与目标

1.      销售教练六大工作职责

给方向

给工具

给方法

给信心

给资源

给压/动力

【典范案例】张经理的一天（六给）

2.      销售教练的核心价值

推动执行力

预警追踪力

督导解决力

3.      销售教练的目标

     案例：销售教练之优秀实践-平安保险+某城商行

第二章：销售教练的十大工具

1.     销售教练的工作心法

2.     销售教练的十大工具

一、塑造一个愿景

【视频】综合金融集团CEO

看KPI

找差距

效益点

投产比

SMART

讲故事

【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”

要素一、工作的价值与意义

要素二、公司的品牌及价值

要素三、工作的收益及影响

要素四、工作的痛点及影响

要素五、成功案例的影响

【工具箱】如何找到行业的价值和意义？

【工具箱】如何找到公司的与众不同之处？

【工具箱】如何找到工作对员工的价值？

【工具箱】如何找到不好好工作带来的风险？

【工具箱】如何找到身边销售的典范案例？

【举例：为什么选择在平安做保险？】

【案例：为什么选择在银行做理财经理？】

【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工

【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性

【练习：为什么选择在公司做这个岗位？】

【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工

【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性

二、做好一个规划

三个核心问题

市场/客户是谁？

营销何种产品和服务？

竞争优势——关键策略/能力？

营销规划要解决的问题

【小组练习：营销规划五步法】

第一步：定目标，找富矿

第二步：内外分析，明确实现目标策略

分析：与竞争对手相比有何优劣势？

如何扬长避短应对市场？

第三步：选取策略

第四步：制定行动方案

第五步：根据业绩预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等

【工具：业绩规划灵魂十问】

1、目标是否清晰？目标是否认同？
2、目标市场是否符合公司和自身要求？
3、目标客户数是否足够？关系和转化率是否合逻辑？
4、目标客户目前的需求和痛点分析是否准确？
5、营销策略是否能针对性的拿下客户？
6、营销策略下最大的难点是否覆盖全面？
7、难点的举措是否足够应对和解决困难？
8、所有的规划是否已经转化成具体工作量和行动举措？
9、奖惩措施是否都让他了解并心动？
10、后追踪督导机制是否设计合理？

        【工具：销售教练营销规划五步法】

【案例：某团队经理的季度业绩规划】

        【工具：销售教练七定工作检查法】

三、抓好一个问责：结果

平时积累

问责准备

跟进督促

面谈进程

【工具：GROW模型+绩效面谈自检表】

G:第一步：营造氛围: Tips：说优点 送小礼 说未来

第二步：重塑目标  Tips：清晰  具体 可达成

R：第三步：现状确定 Tips：客观 具体 事实

第四步：问题界定Tips：重要 自己 可控 差距

O第五步：方案改善Tips：可行 可选 可视

第六步：现场训练Tips：我做你看 你做我看

W第七步：制定计划Tips：时间 地点 任务 交付物 困难预估 奖惩

第八步：建立信心Tips：说梦想 给案例 定奖惩

【案例练习】1、新员工的问责

            2、老员工的问责

【分组练习】1、拜访量未完成

            2、某产品不愿意卖

            3、准客户未达标

四、跟踪一组指标：每日报表

【工具表】结果指标转变为过程指标，寻找关键价值链

【案例】外拓销售目标=21个核心目标

【案例：保险结果指标的过程指标】

【练习1：信用卡销售的活动指标分解】

五、:改变一组后进

改变后进方法之一就是以会代训

【解密电话销售培训】

【解密产品卖点九宫格】

【解密高效销售七大习惯】

【解密信任及高效面谈】

改变后进方法之二就是抓住活动量

【活动量管理六表格】

改变后进方法之三就是陪同拜访

【PESOS拜访法】

案例：陪同拜访的案例——老客户回访服务

改变后进方法之四就是压力缓解

【工具：压力管理六部曲】

六、树立一组标杆

树标杆之按需激励

【工具表-激励十二法】

1、榜样

2、目标

3、授权

4、尊重

5、沟通

6、信任

7、宽容

8、赞美

9、情感

10、竞争

11、文化

12、奖惩

HAPPY激励模型

案例分享：某团队能完成任务吗？为什么？

Helpful——让他感觉有用

Active——让他主动去做

Pleased——让他感觉做起来开心

Partnership——让他感觉有伙伴支持

moneY——让他感觉能立刻见回报

【工具：让员工自动自发的15种方法】

练习1：员工完成销售任务，如何激励

练习2：员工搭建了几个渠道，如何激励

练习3：员工做了线上直播推荐信用卡，如何激励？

练习4：员工完成了客户MGM，如何激励？

练习5：员工帮助其他同事解决问题，如何激励？

【案例】常见营造良好氛围的实战案例

七、解决一组困难：及时向上级反馈，调动各方面资源，帮助解决

【主管常见的十大困难】

【客户经理常见的四十个困难及解决办法】

i.头脑风暴法

ii.优势匹配法

iii.理论经验法

iv.标杆萃取法

v.概念提取法

vi.世界咖啡法

vii.供需清单

【销售教练解决问题三大方法】

【案例练习】理财到期未提醒到位，客户投诉怎么办？

【案例：五招提升下属的执行力】

八、协调一组关系：协调与其他条线的关系

【跨部门沟通之利益点寻找】

【如何向领导要资源？】

【如何促进公私联动】

九、跟踪一批客户：排列重点客户，定期刷新，跟踪督导

【工具表：重点客户跟踪记录表】

【大客户销售及渠道销售实战分享】

【大客户销售策略制定】

【如何做好卡友会？】

十、建好一支队伍

【建立信任ABCD法则】

【三会经营】

²  早会主题：每周主题，每月主题

²  夕会主题

²  早会辅导之二次辅导

²  三会经营——经营例会

²  模拟练习

【新人培养五大法宝】

法宝一、了解小组和主管荣誉

法宝二、给新人做好前景规划

法宝三、选择合适的新人导师

法宝四、新人必备的N项技能

法宝五、选择性做好陪访或观察工作