第一部分：认识厅堂联动营销 

1. 什么是销售与联动销售？ 
2. 掌握联动销售技巧前先应具备什么素质？

3. 转型后的员工角色定位
  人人是经理、个个做销售

第二部分：联动营销流程解析

1. 员工常见销售误区

 准备不充分

 不愿意开口

 只卖简单的产品，不愿卖复杂的中间业务

 与客户观点形成对抗

 只进行单一产品推荐

2. 如何有效解决存在的以上误区

 认识销售模式的转变

 全情境销售环节解析

第三部分：厅堂联动营销动作分解

    一、销售前的准备工作

    1. 了解你的客户－消费心理分析

 青年人消费心理

 老年人消费心理

 女性消费心理

 男性消费心理

2. 了解你的产品－产品知识与客户知识的碰撞

3. 销售人员的品味提升
二、主动接触你的客户
1、 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
2、慧眼识人—厅内价值客户的识别
3、建立与客户友好关系的技巧

 氛围的技巧

 称呼的技巧

 设框的技巧
4、 大堂人员如何从服务切入销售

 服务探询式

 主动出击式
5、 柜面人员快速销售技巧与话术
业务受理前-业务受理中-业务结束时
三、客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧；
2、有效问问题的五个关键；
3、需求调查提问四步骤；
4、隐含需求与明确需求的辨析；
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项；
6、如何听出话中话？

 课堂讨论：中医与银行营销
四、个金产品的“营销卖点”呈现技巧
1、 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
2、 提炼产品利益的FABE模式
3、 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
4、 产品介绍的完整流程示范
五、客户异议与目标达成
1、异议的分类
2、分析异议产生的原因
3、处理销售异议的办法
4、发现客户的购买信号
5、促成交易的几种话术
六、后期的跟进工作-真正的销售在售后
1、二次跟进什么时候开始？
2、如果打二次电话联络客户？

 电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

 如何处理电话预约时的客户异议

 销售人员放下电话以后要做的三件事

 四种电话前的预热，提升电话成功率

第四部分：厅堂联动营销情景训练

通过精选多个在网点销售过程中的案例，让学员以角色扮演的形式，掌握

销售的流程，并提高现场解决问题的能力