师橙-《整村授信+用信项目方案》课程详情

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《整村授信+用信项目方案》

戚燕霞银行小微营销与存量挖掘实战专家

授课时长： 8天

授课形式：集中授课+课后辅导

授课对象：行长、银行理财（销售）经理团队及全体员工

课程介绍 ACHIEVEMENT

习近平总书记在全国脱贫攻坚总结表彰大会上指出，乡村振兴是实现中华民族伟大复兴的一项重大任务。2021年中央一号文件再次聚焦“三农”，这是21世纪以来第18个指导“三农”工作的中央一号文件。今年是“十四五”开局之年，我国将开启全面建设社会主义现代化国家新征程。站在新的历史起点上，做好新发展阶段的“三农”工作，全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化步伐，需要金融提供强有力的支撑。

乡村振兴的战略给农商银行带来巨大的机遇。面对机遇，农商银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。坚持小微，践行普惠。深耕普惠金融，致力为民营企业、小微企业、个人客户、农村居民提供一流的产品服务，不断创新社会责任的理念和实践，是农商银行提升的必由之路。深入推进“上网下乡”战略布局，用“上网”的思维服务县域乡镇，解决金融“下乡”难题，践行普惠金融，助推乡村振兴。加强与各级政府的紧密合作，做县级政府的战略合作银行。加快普惠金融服务站的布设工作，进一步扩大乡村金融服务范围。

课程收益 INTRODUCE

课程大纲 LECTURER

模块一：数字化转型下的中小银行发展之路

模块二：整村授信与用信——概述篇

一、整村授信的定义

二、整村授信的发展历程

1、1.0版本的整村授信

2、2.0版本的整村授信

*、*.0版本的整村授信

4、4.0版本的整村授信

5、5.0版本的整村授信

三、银行为何要开展整村授信

1、响应国家政策

2、零售转型

3、资源优势

4、品牌优势

四、整村授信常见的两大难点问题

1、信息采集难

2、用信难

模块三：整村授信与用信——实战篇

农区市场操作流程

1、第一步：做计划

① 如何选取示范村

② 如何获取高质量的花名册

③ 一图五表台账建立的方法

④ 如何划分网格及绘制网格化地图

⑤ 如何与村书记有效的沟通谈判

⑥ 如何开展村小组长动员会

⑦ 如何开展面对面评审

⑧ 物料准备和场地选取的注意事项

2、第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 电话宣传

③ 入户宣传

④ 户外宣传

3、第三步：信息采集

① 如何与村民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场贷款预约办理

⑤ 如何给予村民合理的授信额度

4、第四步：背靠背外部评审

① 评审工具包的本地化

② 如何正确选择评议人

③ 如何选择评议地点、时间

④ 如何评选出优质农户信息

5、第五步：入户走访

6、第六步：内部评审

7、第七步：录入系统

8、第八步：引导用信

① 如何与农户沟通获取有效信息

② 引导用信5对策

③ 如何引导客户补全用信材料

④ 如何成功预约客户到网点办理贷款

⑤ 引导用信不同场景应对策略

9、第九步：资料归档

10、第十步：申请验收

11、第十一步：贷后管理

城区市场操作流程（选择对应客群）

一、 个体工商户的操作流程

1、第一步：规划与对接

① 管理方对接

② 数据获取与花名册整理

③ 数据分析与排查

④ 客群分类

⑤ 第一轮评议

2、第二步：网格化划分与网格化营销

① 网格划分

② 首轮摸底

③ 客户画像描绘

④ 客户分类

⑤ 规划策略

3、第三步：精准入户

① 优质客户走访

② 一般客户跟进

③ 普通客户蓄客

4、第四步：核心客户的背靠背外部评审

① 评议人的选择

② 评议方式的选择

③ 评议时的注意事项

5、第五步：内部审核

6、第六步：精准授信

7、第七步：用信设计

① 产品引导法

② 政策鼓励法

③ 话术沟通法

8、第八步：综合管理与贷后维护

二、专业市场操作流程

1、第一步：规划与设计

2、第二步：市场分析

3、第三步：合作模式确定

4、第四步：产品设计

5、第五步：产品发布会召开

6、第六步：精准走访

7、第七步：用信引导

8、第八步：综合管理

9、第九步：贷后维护

三、社区居民操作流程

1、第一步：社区调研

① 数据了解

② 居民分群分层分析

③ 社区管理方对接（业委会或物业管理）

④ 共建模式设计

⑤ 常态化执行方案

2、第二步：社区活动开展与建档

① 线下活动开展

② 线上活动开展

③ 活动带动建档

④ “榜样型”客户营销

⑤ “以点带面”全面营销

3、第三步：内部审核

4、第四步：精准授信和用信引导

5、第五步：常态维护

四、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程

1、第一步：顶层规划

① 名单梳理

② 分区规划

③ 主题活动设计

④ 活动流程规划

⑤ 执行时间规划表

2、第二步：产品设计

① 专项产品的设计与包装

② 产品的发布

③ 党建+金融模式的流程操作

3、第三步：活动开展与精准营销

① 党建类活动的执行与细节安排

② 批量宣讲

③ 微信群建立

④ 一对一精准服务

⑤ 综合营销与维护

4、第四步：内部评定

5、第五步：用信引导

6、第六步：贷后管理与常态维护

五、其他专项客群的专项营销

1、第一步：客群分析

2、第二步：产品设计

3、第三步：活动开展与精准营销

4、第四步：内部评定

5、第五步：用信引导

6、第六步：贷后管理与常态维护

四、项目执行

8天版（1天规划+1天大课+3天农区+3天城区）

时间

辅导安排

内容

第1天

调研

资源对接、项目调研与实地走访

对象：1位老师和银行负责部门

内容：

1、项目沟通会

2、与行方领导统一思想，确定项目操作流程

3、内训师队伍组建及宣导会

4、农区村居的实地走访

5、农区与村委沟通对接

6、花名册台账梳理辅导

7、确定准备的物料与物资

方式：实地走访、座谈会等形式

顶层规划

1.信贷产品设计；

2.农区客群授信流程设计敲定；

*.时间规划与安排

4.辅导动作与内容安排

5.流程的安排与梳理

方式：走访、座谈会、编写辅导等形式

第2天

大课

达成共识、明确项目目标、明确项目具体实施步骤

技能提升、思维导入、信心植入

培训内容：

模块一：数字化转型下的中小银行发展之路

模块二：整村授信与用信——概述篇

1、整村授信的定义

2、整村授信的发展历程

3、银行为何要开展整村授信

4、整村授信常见的两大难点问题

模块三：整村授信与用信——城区个体工商户实战篇

1、获取花名册

2、宣传发动

3、采集信息

4、内部评审

5、引导用信

6、录入系统

7、资料归档

8、申请验收

9、贷后管理

模块四：如何有效解决用信难的问题

模块五：科技赋能整村授信AI机器人

第3天

农区

入户宣传

电话宣传

导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、与村委深度沟通配合

2、白名单、优质农户的初筛辅导

*、入户走访宣传辅导

4、营销技能综合落地辅导

5、活动策划的现场辅导

6、现场培训师跟学辅导

7、“电微抖”专项辅导

第4天

农区

采集信息+授信

外部评议

市场预热与集中宣讲

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、与村两委的授牌仪式

2、授信仪式过程辅导

3、信息采集话术及内容辅导

4、存款营销辅导

5、贷款营销辅导

6、评议小组辅导

第5天

农区

乡村振兴

资金对接会召开

导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧

方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克

内容：

1、乡村振兴资金对接会的方案规划

2、乡村振兴资金对接会流程设计

*、客户的刷选与邀约

4、对接会的准备

5、对接会的落地

6-7-8天

城区

落地辅导

一、城区客群授信流程及活动示范辅导

二、内训师和相关支行跟学

城区客群授信活动标准流程示范

选择其中一个客群作为模板

内训师带教

方式：2位老师驻点、示范操作

内容：

第一部分：

1、网格化的划分

2、客群的细分

3、专项产品包装

4、专项活动设计

5、营销流程设计

第二部分：

1.整街授信“沿街商户”存贷一体化活动操作流程示范

2. 整园授信“专业市场”存贷一体化活动操作流程示范

3. 整体授信“企事业机关单位”存贷一体化活动操作流程示范

4. 整区授信“社区居民”存贷一体化活动操作流程示范

5.整圈授信“商圈”存贷一体化活动操作流程示范

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