【课程大纲】

第一讲：导入篇

1. 为什么进行存量客户盘活

2. 存量客户的影响力

第二讲：存量客户的分析

1. 如何正确认识睡眠客户 

2. 客户的终身价值与成交价值 

3. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 

案例分析：客户为什么会沉睡? 

4.“我不需要!”——客户到底在拒绝什么? 

5. 网点员工困惑分析

第三讲：存量客户营销策略

1. 潜力客户激活

2.中端客户提升
3.高端客户防流失

4.临界客户提升
5.到期客户转化

第四讲：怎么样来盘活休眠客户

一、盘活存量 分层维护

1. 客户梳理与分配

2.信息收集与建档  

3.多样化产品组合提升客户粘性

4.500户管户工作法（核心户、成长户、一般户） 

二、微信管户 系统维护

1.微社群的分类

2.微社群的组建技巧和壮大之策

1）亲子社群

2）老年社群

3）商友社群

4）车友社群

5）华侨社群 ......

3.微社群的氛围营造技巧和第三方工具使用

4.如何利用微社群进行营销策划

三、高效电话邀约

1.找到打电话的原动力

2.勇敢迈出第一步

3.信任的建立

4.邀约话术脚本优化

5.影响电话沟通的三大因素及解决方案

四、活动营销  细化落地

1.营销活动策划的基本思路:实时、时事、客群、联盟、公益

2.营销活动策划的六步法流程

3.活动营销实施的邀约暴恐、实施把控

4.活动总结与反馈

五、痛点营销  实战面谈  

1.设定面谈目标，精心准备面谈

2.接洽开场

3.KYC——了解你的客户6种提问方式

4.SPIN——痛点营销，4步找到需求突破口

5.产品呈现的FABE法则

6.异议处理

第五讲：建立关系的技巧 

1. 优质客户关系的6大障碍

2. 客户信息收集与档案管理

3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4. 四种不同类型的理财客户心理分析

5. 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

6. 不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？

第六讲：情景演练  人人通关

根据网点实际，针对性设立案例场景，要求学员结合培训的各项技巧进行现场抽签演练。基于学员的现场表达、环节设计、团队合作进行评分，讲师给出合理建议，以进一步提升课程落地性和学员掌握程度。