【课程大纲】

第一部分:高效营销团队的潜力挖掘与搭建思路

（一） 整合资源、不以打造“全能人才”为目标

1、“洞察力”——挖掘员工的真正强项

2、“观察力”——发掘员工在做什么时候最有干劲儿

3、“体察力”——了解员工擅长的交流方式

4、“识别力”——以“能力匹配度”、“潜力蕴藏度”而非个人意愿来决定分工

5、“沟通力”——从成长角度而非能力角度给予表扬

（二）共同成长，以打造“全能团队”为为目标

1、了解自己的局限性

2、懂得团队的胜利=自身的成长

3、考虑问题要做乘法，不要做加法

4、向员工合理分派任务的沟通技巧

5、向上级争取支持的沟通技巧

第二部分：高效营销团队的绩效管理和激励策略

（一） 制定与总行互补的考核体系

1、 以营销过程为导向，而非业绩结果为导向

2、 科学拆解任务目标，分派让员工跳一跳够的着的任务

3、 量化数字的同时，量化标准工作量和工作节点

4、 确立项目思维，全程参与员工任务推进过程

5、 建立科学的分配机制，兼顾资深员工和年轻员工

（二） 建立多元化的激励体系

1、 物质激励如何给予更有价值

2、 荣誉激励如何给予更有意义

3、 榜样激励、情感激励、资源激励等新颖形式激励方法

（三） 建立及时反馈机制

1、 建立正反双向反馈信息库

2、 建立内部-外部互补的反馈渠道

3、 根据反馈信息，运用标签管理，强化员工营销优势

第三部分：高效营销团队岗位联动和流程再造

1、 建立律动互补的联动营销机制

2、 创造线上+线下多元化的营销场景

3、 厅堂营销岗位全流程梳理（大堂经理+柜员+理财经理）

4、 外拓营销岗位全流程梳理（大堂经理+客户经理）

5、 高净值客户营销全流程梳理（理财经理+客户经理）

第四部分：高效营销团队的营销习惯养成和成长体系打造

1、 客户资源盘点-营销计划梳理-营销策略制定-营销项目执行的闭环行为模式

2、 细化营销工作时间表，黄金时间开展营销工作

3、 定期开展岗位绩效谈话，不忽略任何一个掉队员工

4、 建立清晰可见、触手可及的岗位晋升层次

5、 树立品牌营销意识，打造明星客户经理体系

第五部分：不同客户群体高效营销策略

1、存量客户分层、分类、分群营销的筛选

2、客户信息分析与潜力客户筛选策略

3、销售任务潜力客户标签管理

4、中低端客户群体营销攻略

5、高净值客户群体营销攻略

6、新生代客户群体营销攻略

7、不同客户群体维护策略制定

8、重点客群产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧