第一单元     客户经理价值与定位

一、     金融市场趋势变化解析

1、金融脱媒现象；

2、跨界营销现象；

3、零距离营销；

4、国内社区营销模式分析：

   结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

         2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。

二、营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；

2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；

3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。

第二单元  客户经理主动营销技能提升

一、    主动营销--电话营销技巧

1、成功电话营销——资金盘活、促进销售

A、打电话前的准备；B、锁定客户群；C、外呼脚本；

D、外呼心态；E、外呼工具及环境；F、声音感染力的训练；

G、有吸引力的开场白；H、深度挖掘客户需求；I、产品亮点呈现；

J、客户异议处理技巧；K、销售促成；L、专业的结束语。

    2、成功电话邀约—赢得面谈机会

A、开场白；B、致电内容—靶心原则；C、敲定时间

3、邀约电话关键点：预约、确认、追踪

       案例学习：邀约电话、短信\微信话术

       信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

二、    主动营销—销售面谈技巧

（一）客户心理篇

1、客户的心为什么离我们很远？

小组研讨：客户成交率提升关键因素分析

2、客户为什么选择金融产品？

A、客户购买银行产品的动机；

B、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题；

C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。

3、如何有效与客户建立信任？

A、良好的沟通技巧；

B、赞美贯穿始终

4、客户性格分析与销售

A、客户典型的四种性格解析；

B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式；

C、行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案

（二） 金融产品卖点提炼即呈现技巧

1、如何有效探询客户的需求及消费心理？

A、让客户讲出心里话——提问的技巧；

B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧；

C、客户的行为会说话——观察的技巧；

D、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型；

E、学员练习并编写话术模板。

2、FABE法则的解析和使用

A、客户心中的5个问题：

“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“那又怎么样？”

“对我有什么好处？”“谁这样说的？还有谁买过？”

B、FABE推销法定义：

   特征【Feature】他是什么、优势；

  【Advantage】他能做什么、

   利益【Benefit】能带来什么好处

C、FABE推销法标准语句：

“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法则使用实例：

贵金属、基金、保险、理财产品、手机银行、信用卡、个贷产品、个性化产品