第一部分：客户识别与沟通技巧

（一）         客户高效KYC法则

1、         如何进行客户风险偏好识别

2、         如何提升“询问”能力

3、         面谈前准备：如何设计问句

4、         KYC:不是随机应变，而是提前规划

（二）         顾问式营销技巧

1、SPIN销售法则

2、ICC投资解读技巧

3、拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问

4、回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛

第二部分：高净值客户谈判技巧

（一）         高净值客户实现同频“三部曲”

1、疫情阴影与国内国际双循环对投资趋势影响

2、中美博弈与逆全球化趋势对经济形势影响

3、金融监管与政策变化对市场波动影响

4、由资产配置提升到策略配置，谋求阿尔法收益

（二）         高净值客户达成共识“三板斧”

1、关心过去：运用经济周期与金融周期理论论证过去市场表现

2、关心当下：运用美林时钟论证当下投资市场行业热点

3、关心未来：运用朱格拉周期论证未来权益市场趋势

第三部分：存量客户开发与提升技巧

（一）         多元化营销手段运用

1、电话营销沟通技巧

2、微信营销方法技巧

3、视频号营销方法

（二）         存量客户开发与提升

1、利用证券/基金健诊触达客户

2、提供动态平衡服务维护客户

3、运用客户关系管理CCPR模式开发客户

3、客户分类与标签管理

4、如何提高产品交叉销售率

第四部分：基金业务营销实操

（一）         基金产品的筛选能力和卖点提炼

1、         天时：何时选基金，选何种类型基金

2、         地利：何处选基金，选哪个公司基金——

掌握主流基金公司投资特色，

3、         人和：何人管基金，选哪个投资经理基金——

熟悉明星投资经理投资实力，掌握投资经理投资能力对比公式

（二）基金产品销售使用技巧

1、基金产品切入技巧

2、基金产品异议处理

3、基金产品组合配置和投资策略规划

4、基金产品售后维护流程和二次营销铺垫

第五部分：保险产品营销与客户维护

1、保险营销要义：情感营销

2、精准识别定位保险潜力客户

3、不同种类保险切入技巧

4、谈保险，但不说保险——层层递进的沟通逻辑

5、保险产品异议处理

6、保险产品售后维护和二次营销铺垫

7、设计保险营销专业工具包