《2022开门红课程大纲》

一：项目背景

【疫情时代下的破局---穿越寒冬】

1. 经济下行，各行各业经营萧条，存贷一体怎么做？

2. 内卷加重，大行渠道下沉，从掐尖动作到覆盖计划，如何突破重围？

3. 面对疫情，如何与时俱进匹配人、财、物，从而适应金融市场？

4. 逆势而为，如何打破思维那堵墙？解开心里那个结？

【时代转型下的管理---内引外联】

1. 员工激情不在，士气低迷，如何调积极性与能动性？

2. 如何以终为始，搭建开门红以过程导向出发，以结果导向驱动？

3. 用数据看问题，如何洞悉，如何改进，如何部署？

4. 如何开拓多元化合作渠道，打造多样化主题银行？

【红海竞争下的营销---万物互联】

1. 指标多、任务重、事务杂，如何有条有序有度的规划执行动作？

2. 如何在业绩压力、竞争压力、心理压力共存之际将自我调整化为自我挑战？

3. 如何打造存量、增量、流量三维一体循环式客户蓄水池？

4. 银行零售如何转型才能做到万物互联进入指数型增长阶段？

二：课程详情

【培训对象】

1. 董事长、行长、银行主管部门负责人

2. 开门红项目组

3. 各支行人员

【授课形式】

场景化授课—理论落地 技能适用 沉浸学习；

搭建场景 身临其境 重视体验；

            现场演练 不断迭代 打开心智；

内容充实 形式多样 有趣有料。

【课程时间】

共计2天

三：课程收益

核心收益01：掌握2022开门红三大方案设计核心元素

核心收益02：掌握疫情时代、内卷时代、银行零售转型方向

核心收益03：获取一套开门红营销行动管理激活密码-激发员工、激活时间、激

核心收益04：建立以客户为中心营销理念，树用户思维、利他思维、因果思维

核心收益05：掌握高效获客、强效活客、长效伙客的营销技能

核心收益06：学会策划活动、包装产品、匹配客户精准营销

核心收益07：掌握开门红厅堂营销造势、造法稳存增流之术

核心收益08：学会打造上下联动、内外联动、存贷联动高效团队

核心收益09：获取开门红营销行动前中后端实施工具

四：课程大纲简略

第一讲【道以明向】开门红取胜之道---找本源 找方向 找目标

（一）5W2H分析法阐述开门红

1.是非即成败 ：道出意义不茫干   

WHAT:开门红红在哪？开门红要的是什么？  

答：士气红 势能红 团队红

要方法 提技能 业绩红

要经营 调结构 质量红

案例：理财小白如何喜获100万存款？

WHY:为什么要做开门红？

答：开门红是一场竞技赛

开门红是一次金融秀

开门红是一个分水岭

 2.流程即效能：道出流程不忙干   

WHEN:开门红营销节奏是什么？

答：事务不同 时间不同---节律：每个月都有工作侧重点

客群不同 时间不同---规律：关键期对接关键人

行业不同 时间不同---定律：客群资金回笼与资金需求

WHO:职责定位清晰明确，各尽其责谁来干？

答:五维立体 全员参与

从总行到部室

从总行到支行 给与管理 资源  流程

从部室到支行

从支行到员工

从员工到员工

WHERE:到哪里找客户？

答：客户导航模型

存量深耕营销：以系统数据为支撑---存量

流量转化营销：以厅堂活动为抓手

增量储备营销: 以外拓储备为根本

案例：人员最少资源最少的支行怎做到揽储第一？

3.规则即虚实  道出纪律不盲干

HOW:督导方案明确怎么抓？建立规则不失控

基于业绩=方向*（活动人力+活动量）

搭建3D督导体系：

督促：以督为媒介以促为目的的检核工作法

疏导：梳理卡点 阻点 难点的导入式指导法

共动：以共同目标下的共助共创共融行动法

案例：从排名末位到名列前三的锦囊宝典

HOW MUCH:投入多少怎么投？

答：活动方案惠客户

激励方案利员工

MECE法则下的逻辑树      

（二）：目标管理

1.目标管理是管理目标预期之差 让目标可控

2.目标达成是多个执行过程之和 用目标绘图（作战地图 如何想到即做到 如三级目标管理）

3.目标模型是绩效得分分析之本 看目标出发   

第二讲【法以立本】开门红取胜之法---定标准 定奖惩 定机制

（一）标准化系统开门红

1：开门红时间轴：宏观大干100天；中观每日每周每月；微观一事一课。

2：开门红业务轴：密集型业务、集中性业务、批量性业务

3：开门红督导轴：时间地点人物：看什么、说什么、做什么、帮什么

（二）所谓好管理就是会激励  

1：多元化激励：予员工所需 想员工所想

①激励分类使用

物质激励的五大要素

非物质七大运用法则

差异化激励激活密码

②激励背后的使用逻辑

③激励案例启发

2：公示化表彰：将团队化整为零

3：开放式发声：批判性思维下的共同进步---毋意 毋必 毋固 毋我

（三）三大机制

1：联动机制：内外联动 空间联动

2：会议机制：开好会  

3：案例机制

小结：理性管事 有标准 可视化

感性管人 有了解 可适化

统一性：统一口径、统一行动、标准动作

      差异性：尊重个性、尊重天性：举善而教不能

第三讲【术以立本】开门红取胜之术---利客户 优技能 促成长

（一）以客户为中心：走得更长 走得更久 指数型增长

业绩=流量（客户蓄水池）*转化率（营销）*持有率（产品数量）*复购次数

（二）以自我为根基：相信自己 相信产品 相信平台

（二）以技能为桥梁：

Ø 技能的导入---先入之见：拆掉思维里的墙

Ø 技能的应用---如何看待机械体VS生命体

Ø 技能的呈现---营销三力助攻成交（沟通力：诚恳是沟通的底色、专业力、成交力）

A. 沟通力：怎么说客户才会听，怎么听客户才会说

B. 专业力：专业如何体现，建立信任、合作、跟随

C. 成交力：心法-诚恳是营销的底色；技法：突出政策、利益、意义

Ø 技能的提升

A. 存量五大提升营销法

B. 客户建交成交营销法

C. 客群分层分类营销法

D. 电话外拓会销营销法

E. 宣传宣讲宣导营销法

F. 厅堂多元打造营销法

Ø 技能的回归

产品切磋琢磨之术

心态提升塑造之术

自我提升技法之书

（四）以自我进阶为根基

Ø 时间管理

Ø 形象管理

Ø 人脉管理

小结：以客户为中心：做的是希望 以自我为根基：练的是技能

      客户的向心力：近者悦 远者来

      技能的打磨力：学而时习之 温故而知新

      产品的感召力：知之者，不如好之者，好知者，不如乐之者

第四讲【器以成事】开门红取胜之器---有论据 有依据 有证据

（一）前端调研  

1. 数据类---以数导术

Ø 《同业竞争分析》  

Ø 《年度增幅趋势》  

Ø 《存量结构》  

Ø 《定期存款留存率》

Ø 《贷款用信率》

2. 问卷类---全面具体

Ø 员工情况调研类

Ø 产品情况调研类

Ø 方案情况调研类

3. 访谈类---诊断澄清

Ø 开门红同期战略与战术

Ø 开门红今年规划与布局

Ø 开门红现存问题与难点

从自我出发分析自身所擅长的内容

从趋势出发分析客户所需要的内容

 （二）项目实施

Ø 1：开门红体系化操盘步骤

Ø 2：开门红营销工作量管理

Ø 3：支行全员开门红作战图

Ø 4：各项营销技能支持工具

Ø 5：管理层督导检阅审核表