金牌客户经理综合营销技能提升

课程背景

同业间竞争日益剧增，各行开展价格战、人海战，导致客户经理团队疲惫不堪，同时客户选择多、顾虑深、要求高，对客户经理的专业性提出更高的挑战，但是客户经理在高压力、高标准、高诉求下能否顺利转变营销变革思维、策划新零售下信贷营销、开拓营销转型路径值得深究，本课程聚焦客户经理综合能力提升，以客户为中心、以市场为导向出发，提升营销创新能力、客户管理运营能力、活动组织策划能力等，从而实现增户扩面，业绩倍增，打造重塑自信、激发自驱、建立自律的王牌客户经理队伍。

课程对象：客户经理

课程时间：一天 6小时/天

课程收益：

核心收益01：清晰认知金融行业营销变革，转变固化思维；

核心收益02：掌握瞬息万变的时代下不变的营销根基是什么；

核心收益03：掌握客户盘活、开发、储备、维护能力；

核心收益04：具备产品重构力：剖析、模压、匹配；

核心收益05：具备产品策划力：包装、组合、传播；

核心收益06：四大核心客群营销体系搭建与实施步骤；

核心收益07：掌握线下高效营销、批量营销、一次性综合营销技能；

核心收益08：掌握线上获客、宣传、营销技能；

核心收益09：掌握存贷一体化营销顶层规划设计能力

课程大纲：

第一篇：思维篇---势能

第一讲：同业之势

（一）：线下行业转变:

1：各大银行的变化

2：变化带来的竞争

3：竞争之下的划分

定位：我是谁

第二讲：跨界之势

（二）：线上互金冲击

1：互金市场数据

2：互金营销逻辑

3：互金服务缺失

坚信：市场广阔 大有可为  

第三讲：环境之势

（三）：疫情时代下的生机

1. 经济环境低迷 挖掘金融需求术

2. 后疫情时代下 服务营销一体化

3. 客户选择面广 千挑万选还是我                     

寻找：破局之道

第二篇：实践篇---技能

第一讲：产品运用能力---赋能产品  塑造价值

（一）产品重构力：剖析 模压 匹配

1. 清晰认知产品 表述清晰 形象具体

2. 运用产品优势 赋能产品 感性阐述

3. 分析用户场景 需求翻转 刚性匹配

（二）产品策划力：包装 组合 传播

1. 产品卖点开发  理性卖点 感性卖点

2. 捆绑式营销法  引流、形象、防火墙产品打造

3. 产品文案撰写  代入感、传播力、创新力

第二讲：客户管理能力---客户开发与维护

（一）深耕存量 事半功倍：洞察存量客户三大价值

1：产品价值

2：成长价值

3：圈层价值

（二）开源获客 追踪活客：搭建营销渠道阶梯模型

1：产品引流

2：客户引流

3：口碑引流

4：政策引流

（三）不同客群营销切入---利他型导入找准切入点

1.  农区：整村授信 村同信不同  推动农业 关怀三农

2.  商区：商圈建设 生态循环系  推动商业 关注经济

3.  企业：企商联盟 上下游深耕  推动产业 助力小微

4.  社区：服务社区 街道式网格  推动文明 关注民生

（四）关注信息源：台账式客户管理 跟踪式客户服务

1.  客户KYC深度了解客户

2.  客户深度管理标签定位

3.  规划客户深度维护要点

第三讲：营销实战能力---线下线上  广度获客 深度活客

（一）电话营销

1：短信触达：做铺垫、做邀约、做形象

2：电话逻辑：如何破冰建立信任

             如何聊天建立关系

             如何提问挖掘信息

3: 话术公式：电话五步曲 高效营销  

（二）线下拜访

1. 拜访计划：客户清单的打造与运用

2. 拜访准备：心态准备、形象准备、物料准备

3. 拜访意义：广维度制定拜访目标

4：有效沟通：沟通技巧 3T沟通法

5. 识别客户：提问式挖掘隐性需求---提问三脚本

6. 锁定客户：工具性导入锁定客户

7. 经营管理：情感营销价值营销

（三）不同场景下营销难点突破

1：农区中的空心村---线上线下一体化

2：商区中的商贸城---批量营销

3：社区中的居民楼---进得去 聊得来

（四）线上营销

1：微信获客 一步手机翘起一座城

①：存量裂变

②：信息转化

③：群组获客

④：厅堂获客

2：朋友圈打造

①  朋友圈吸引力：输出三大高质量内容

②  朋友圈曝光力：选时段 重格式 优图文

③  朋友圈持久力：聚焦价值 保障频率

3：微信群运营

①快闪群

②宣传群

③养客群

案例：打造空心村的风筝模型 厅堂门庭若市

4：多媒体运营

①玩转抖音、视频号：广度宣传 精度反馈

②设立IP：贴合自己个性进行IP创新打造

③粉丝效应：扩大私域 关注

④变现获客：主动出击 情感触达

（五）如何打造低成本、高价值活动

1.会议类打造

2.知识类打造

3.金融类打造

第四讲：建立营销体系---无痕迹营销

1. 客户营销规划制定

2. 客户营销目标分解

3. 客户营销线索梳理

4. 客户营销成果复盘与宣传推广