课程大纲

第一讲：支行长、网点负责人的创新思维管理

一、我们目前思维的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：银行发展的第一曲线与第二曲线

一、 第一曲线

个人发展—职业生命周期

成熟企业—企业生命周期

二、 为什么要创新

创新的目的是什么

沿着S曲线发展一定会遭遇极限点，到达极限点就意味着失速点

案例分析

小组讨论：在我们单位，有没有支行与网点遭遇极限点？

练习题：如何在工作中避免极限点？

点评：创新在于应用，应用让创新更有价值

三、 第二曲线

重启增长引擎

银行的第一曲线与第二曲线

案例分析

小组讨论：在我们单位，我们处于哪个阶段？

练习题：如何在工作中开启你的第二曲线？

点评：创新在于应用，应用让创新更有价值

第三讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第四讲：网点产能提升之道

一、营销导航地图

二、产能提升的三种策略

1. 流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

2. 存量策略

客户分层与客户营销策略

客户细分与客户KYC

客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

3. 获客策略

三、网格化营销六步走

确定商圈——确定边界

制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）

网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图

路径规划——寻找路径，设计筹码

产品设计——找到痛点、定制方案

外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第五讲：微信及微信群营销技巧提升

四、 微信营销到底是怎么回事

五、 微信群营销主要事项

六、 微信营销三部曲

可根据网点实际情况进行解答