第一部分：营销的重要性

一、疫情过后我们目前营销的困局

经典案例分析

1、狭窄框架效应

2、舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3、国有四大银行未来发展的第二曲线趋势

建行三大战略

工商银行GBC战略

中国银行双户双基战略

农业银行乡村振兴战略

4、创新的概念与实际工作中的应用

第二部分：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1、被赋权的客户是万能的—价值四象限

2、新时期营销客户购买决策的三大要素

3、POM模型

4、品牌的概念与营销工作中的使用

二、营销如何改变

1、消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2、消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3、消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4、营销工作需要我们的与时俱进

第三部分：开门红十大战机营销

一、老客营销（包括信用卡客户及房贷客户营销）

1、存量策略

客户分层与客户营销策略、客户细分与客户KYC、客户分类与客户营销六连环

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

活动策略

二、新客营销

1、流量策略

用户思维就是以用户为中心

厅堂营销的模型

2、获客策略

三、代发客群营销

1、客群精准分析

客群需求分析八步法

客群痛点挖掘与满足措施

客群需求方向确定

2、匹配专属产品

依据需求，如何为产品赋能

产品包装的三个维度

定方案：活动方案制定9要素

执行案制定4要素（时间、人物、任务、完成标准）

宣传方案制定4个维度

定管控

四、平台及经营性资金营销（机构客户营销）

1、创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜，只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

客户经理与客户之间的关系定位

客户分层、分类及业务重点

客户邀约的技巧方法

客户锁定的技巧

2、创新客户关系的建立，基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

客户角色分类1+2+1客户开发技巧

决策者与执行者的信息收集

信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

人情—借力使力，快速接近客户的法宝

五、商户营销

1、深耕商区：进商区营销实战策略

商户客户的一般共性需求

商户客户的拜访流程

商户客户的沟通技巧

商户客户产品推荐技巧

2、深耕园区：进园区营销实战策略

对公营销与个人营销的异同

园区企业的拜访模式

园区企业金融需求分析

公私联动技巧

六、产业金融链营销

1、当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

缔结客户的原则

开发客户上下游金融链的维护技巧

客户转介绍与客户深度营销

新媒体营销的应用

打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力