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商务谈判 - 大客户&项目管理
张炜 医械营销、医企管理、团队构建、医学专业课程
授课时长： 6
授课形式：面授
授课对象： 所有负责与客户开展大项目合作的 RSM、DSM、SPM 等
课程
介绍
ACHIEVEMENT
Ø 建立和巩固“公平、交换、长期合作”的商业意识
Ø 明确立场与利益的区隔，重视客户立场背后的利益
Ø 建立价值思维、储备利益清单，增加谈判筹码
Ø 掌握和体验商务谈判的原则、流程
课程
收益
INTRODUCE
1
建立和巩固“公平、交换、长期合作”的商业意识 明确立场与利益的区隔，重视客户立场背后的利益 建立价值思维、储备利益清单，增加谈判筹码 掌握和体验商务谈判的原则、流程
2
明确立场与利益的区隔，重视客户立场背后的利益
3
建立价值思维、储备利益清单，增加谈判筹码
4
掌握和体验商务谈判的原则、流程
课程
大纲
LECTURER
◎ 课程核心内容
Ø 模块一：谈判概述
o 谈判与销售的异同
o 谈判类型
o 哈佛谈判五原则
o 个人的谈判风格
o 谈判所需技巧及谈判基本流程
Ø 模块二：准备谈判
o 兴趣清单、拓展价值来源
o 立场和利益
o 创造选择方案
o 确认：BATNA、客观标准
Ø 模块三：开局
o 暖场和造势o 探底和创造o 开 价
Ø 模块四：磋商
o 理解“妥协&让步” o 建议：坚决性建议o 逐步性的议价和让步
Ø 模块五：成交和维持
o 确认共识
o 打破僵局
o 推进执行、反思&复盘
Ø 模块六：实景演练和反馈
Ø 模块七：总结
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