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高效客户拜访 1：说服力
张炜 医械营销、医企管理、团队构建、医学专业课程
授课时长： 12
授课形式：面授
授课对象： 新入司、新产品或专业转型团队的员工（MR、DSM、SPM、PM 等）
课程
介绍
ACHIEVEMENT
有效传递关键信息、并进行特征利益转换
准确讲述产品循证证据
结构化表达观点，改变客户观念
体验与客户的平等、专业的沟通过程
课程
收益
INTRODUCE
1
回顾和巩固“以客户为中心、围绕患者交谈”的销售拜访
2
能够在拜访中，有效传递关键信息、并进行特征利益转换。准确讲述产品循证证据，结构化表达观点，改变客户观念。体验与客户的平等、专业的沟通过程
课程
大纲
LECTURER
Ø 模块一：回顾“以客户和患者为中心的专业销售拜访”模型
o 逐一回顾：访前准备、开场、探询、推介、缔结、异议处理、访后分析等步骤的核心要点
o 明确“说服力”的应用场景以及目标
Ø 模块二：学习“说服力核心三板块”
o 说：明确 FAB 意义，系统思考自己产品的 FAB
o 服：深入理解文献、DA 等医学证据，并专业地呈现和表达
o 力：结构性思考、充分调动左右脑整合，借助“三角模型”逻辑清晰地表达给客户
Ø 模块三：实景案例演练和反馈
o 3-5 人一组，分别扮演销售、客户和观察者，循环三次
o 亲身体验和感受“说、服、力”全新知识点和效果
o 在一轮销售体验、一轮客户体验以及一轮观察的强化训练中，总计三轮的反馈，帮助学员记忆和掌握知识点
Ø 模块四：总结
o 回顾全天课程要点
o 解决学员共性问题
o 制定返回后的客户拜访计划
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