模块

主要内容

导入

开门红总动员

1. 金融行业竞争格局分析

2. 金融业务发展难点分析

3. 金融市场新形势

• 客户需求的变化

• 竞争形势的变化

• 营销方式的变化

4. 网点业绩来源及营销方式变革

• 厅堂营销与片区开发相结合

• 流量激发与存量盘活相结合

• 价值营销加感情营销

• 线下营销结合线上互动

5.新形势下银行开门红的现状

• 银行离柜率

• 银行转型前世今生

模块一

新形势下的开门红管理策略

1. 开门红常见管理挑战

· 产能突破重点聚焦偏差

· 营销活动客群选择偏差

· 营销氛围配套偏差

· 员工技能配套偏差

2. 开门红管理挑战突破策略

· 定方向

· 给方法

· 管过程

· 重结果

3. 开红门管理策略制定的关键因素

· 营销动员到位

· 营销方案清晰

· 营销目标分解

· 营销动作演练

· 营销过程监控

· 营销活动竞赛

· 营销奖惩兑现

4. 开门红营销管理自检

· 目标清晰、上下一致

· 有效激励、考核机制

· 领导者的榜样和带动

· 客户资源和各种支持

· 员工的合理配备

· 积极的工作氛围

· 员工的学习及成长

· 顺畅的内外沟通

5. 开门红管理节奏把控

第一阶段：年前10到12月

第二阶段：元旦到小年夜

第三阶段：小年夜到元宵节

第四阶段：元宵节到三月末

模块二

开门红一点一策精准网点定位

1. 网点外部环境分析

2. 网点内部环境分析

3. 网点存量客户分析

4. 网点营销定位分析

5. 网点聚焦客群定位

6. 拟定行动计划之：复盘营销规划未来

模块三

目标制定、分解与活动量管理

1. 目标的意义和价值

· 小组研讨：目标和指标是什么？管理上有什么不同？

· 解析管理目标和管理指标的不同影响和意义

· 拟定团队的营销目标

2. 教练对话 「清晰目标」

3. 从目标到行动的意义

4. 导入：［案例］阳光支行年度营销任务下达

· 定目标的步骤

· 年度目标分解的参考因素

· ［工具参考］年度目标分解表

· ［练习］阳光支行年度营销目标分解

·  定目标原则——smart原则

·  检查自己的目标是否符合smart原则

·  制定月度目标达成计划

· ［工具参考］月度目标计划表

· ［练习］制定自己支行1月份的营销计划

5. 分任务

· ［案例］欧阳的工作清单

· ［小组讨论］欧阳工作清单如何授权分配

· 分配工作的标准

· 分配工作的对象

· 分配工作时的异议处理

· ［情景演练］分配任务遇到员工挑战

· ［话术示范］异议处理要点

· 分配工作小贴士

6. 设定活动量目标的步骤

· 目标分解到客群

· 目标分解到行动策略

· 目标分解到时间

7. 如何制定活动量总目标

8. 从目标到过程的诊断、分析

9. 行动方案制定：量身定制员工的绩效改进计划

模块四

旺季营销的方向与实施技巧

1. 开门红营销中的机遇

· 资金回笼的机遇

· 家庭理财安排的机遇

· 信息采集机遇

· 亲情营销机遇

· 品牌宣传机遇

· 节日营销机遇

2. 营销氛围打造气势如虹-抓氛围

· 对内氛围打造

· 对外氛围打造

3. 旺季营销策略

1) 存量客户营销策略

· 客户数据分析

· 客户归户管理

· 客户短信、微信、电话沟通技巧

· 客户防流失技巧

2) 增量客户获取

· 特色客群获客

· 厅堂策反客户

· 临时提升客户

· 到期转化客户

· 他行策反客户

· 活动营销客户

3) 体验营销经营策划

4) 厅堂促销活动组织

4. 开门红主题营销活动策划

· 传统风俗型

· 春节需求型

· 互动娱乐型

· 节日需求型

· 节日异业联盟

· 促销沙龙型

模块五

聚焦细分客群

1. 目标客群定位与需求

· 老年客群定位与新需求

· 女性客群定位与新需求

· 亲子客群定位与新需求

· 商贸客群定位与新需求

· 代发客群定位与新需求

· 外出务工客群定位与新需求

2. 目标客户群需求分析与调研

· 目标客户群经营与生活路径

· 目标客户群经营与生活场景分析

· 目标客户群特征总结

3. 目标客户群活动经营策划

· 体验互动类经营策略

· 知识竞赛类经营策略

· 公益收获类经营策略

· 道共享类经营策略

· 联盟类经营策略

· 个性化服务策略

· 批量化开发策略

· 亲情维护营销策略

模块六

开门红客户营销心理攻略及自我心态调适

1. 开门红客户营销心理攻略

· 面子心理

· 攀比心理

· 懒人心理

· 从众心理

案例分析：节庆金融

2、开门红自我心态调适

· 为何要重视心态----心态的重要性  

· 负面心态会对团队及自己作造成什么危害？

· 我们如何在工作岗位上保持好心态  

· 如何从影响心理到影响行为？

· 自我觉察与情绪智力

· 七步自我觉察

· 心态调试ICF的11项能力

· 成功日记

总结

· 学习回顾

· 梳理我的学习构建成果

· 分享学习之后的行动计划