※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，利率市场化与资管新规对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l 宏观经济分析与政策解读

l 资管新规对财富管理的影响

l 财富管理的意义与流程

l 理财目标需求分析

l 如何做好营销

l 营销六大问题

l KASH法则

l 营销五大管理

l 理财经理营销全流程

※时间管理

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升效率、增加产能

课程内容:

l 优质理财经理的时间管理经验分享

l 理财经理每日工作重点

l 时间管理－艾森豪威尔矩阵

l 时间管理工具－工作手册介绍

※客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、存量盘活与提升产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

l 为何要作客户分群

l 客群经营流程与开发步骤

l 客户分群的定性与定量分析

l 客户分群六/九宫格

l 定性分析范例客户职业分群

l 客群经营计划表介绍

l 客群移动路径

l 客群分层营销实例说明

l 客户信息的完善

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l 业绩量公式

l 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

l 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

※FABE说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l 营销心理学

l FABE含意说明

l FABE中客户真正关心的重点

l FABE法则实操演练(结合产品)

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l 处理异议问题时的心态准备

l 异议问题处理常用句

l 异议问题处理排球法介绍

l 异议问题九宫格介绍

l 异议问题演练

※电话约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l 电话约访常见问题

l 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l 电话录音观摩

l 电话约访全流程与各步骤说明

l 电话约访全流程小结

l 电话约访检核表介绍

l 电话约访异议问题处理

l 电话约访成功关键因素总结

※面谈前的准备

客户要来了，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作

课程内容:

l 面谈前的心态准备

l 面谈准备检核表介绍

l 营销资料夹

l 座位安排

l 几种沟通模式说明

l 顾问式营销

※面谈破冰

好的开场成功一半，本单元介绍面谈开场破冰环节的重要关键点

课程内容:

l 面谈破冰要点说明

※认识你的客户(KYC)

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，提升外拓与盘活能力，引领学员掌握KYC的心法与技法

课程内容:

l KYC的定义与要点

l 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

l KYC地图介绍

l KYC信息收集路径

l KYC之逻辑树分析法

l KYC行内存量

l KYC行外资源

l KYC练习工具－风险测评表

l 风险测评表KYC各环节要点说明与练习

l KYC练习工具－人生财务曲线

l 人生财务曲线各环节要点说明、话术示范与练习

l KYC能力层级

l KYC的时间点

※资产配置

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l 资产配置－奔驰图，包含

奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

l 资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

l 资产配置－帆船图，包含

帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

l 资产配置－定投微笑曲线，包含

定投微笑曲线各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

l 资产配置－标普四象限，包含

标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用美林时钟来沟通配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l 促成阶段两件事

l 几种常见的客户购买信号

l 几种常用的促成技巧

l 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※ 客户价值提升方法与技巧

客户价值提升和客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我行的粘性与忠诚度。

课程内容:

l 重复营销

l 交叉营销

l 向上营销

l 圈层营销

※场景营销---理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

l 理财沙龙基础概念

ü 理财沙龙的作用

ü 理财沙龙的定位

ü 理财沙龙的流程

ü 如何做好理财沙龙

ü 理财沙龙案例示范

l 理财沙龙营销规划

ü 组织理财沙龙准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 理财沙龙异议问题处理的心法与技法

ü 理财沙龙电话约访全流程与话术

ü 现场促成与异议处理

ü 理财沙龙会后的跟进与回收