第一模块
心态导入篇

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、疫情后宏观经济分析与解读

1.当前宏观经济分析与政策解读

国内外经济情势热点分析

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

财富管理十大趋势解析

2.疫情后财富管理的变化与趋势

市场环境的影响

客户心理的影响

营销模式的影响

产品趋势的影响

价值型产品的市场定位

二、财富管理业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

※分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、财富管理营销的KASH

1.专业知识

2.正确态度

3.营销技巧

4.良好习惯

5.做好高端客户营销的五大管理

第二模块
营销管理篇

一、时间管理与工作手册

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。

课程内容:

1.优质客户经理的时间管理经验分享

2.客户经理每日工作重点

3.时间管理－艾森豪威尔矩阵

每日、每周、每月核心工作的安排

4.工作手册的建立与应用

二、客群管理与分层营销

客户特性与来源都不同，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1.为何要作客户分群

2.MAN法则与客群分级

3.客群经营流程与开发步骤

4.客户分群的定性与定量分析

5.定性分析范例客户职业分群

6.客群移动路径

7.客群分类管理分层营销实例说明

三、高端客户开拓与价值提升

客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。

课程内容:

现有客户维护

现有客户提升

圈层营销

网格化营销

批量拓客

2.转介绍开拓与经营

关系营销

口碑营销

服务营销

品牌营销

四、业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1.业绩量公式

2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

  第三模块
营销技能篇

一、产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术

课程内容:

1.营销心理学与FABE

2.了解高端客户真正关心的重点

3.基金类产品基本知识解析

4.复杂型产品基本知识解析

5.客户需求与产品组合的操作逻辑

6.高端客群需求模压实操案例(结合产品)

保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

基金类产品说明与话术演练

权益类产品(净值型理财)说明与话术演练

高端需求类说明与话术演练(财法税商、企财险、隔离、传承)

组合类产品说明与话术演练

二、异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把高端客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1.处理异议问题时的心态准备

2.异议问题处理常用句

3.异议问题处理排球法介绍

4.异议问题九宫格介绍

5.异议处理话术输出与演练(结合产品模压)

三、销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1.促成阶段两件事

2.几种常见的客户购买信号

3.几种常用的促成技巧

4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作

四、 客户约访全流程

单靠随机的上门客户达不成目标业绩，如何让有价值高贡献度的重点客户与核心客户上门？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的高端客户邀约到您面前

课程内容:

1. 电话约访常见问题

2. 客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话约访全流程与各步骤说明

5. 电话约访全流程小结

6. 电话约访检核表介绍

7. 电话约访异议问题处理

8. 电话约访成功关键因素总结

9. 电话约访案例示范与演练

外拓客户资源

高端沙龙约访

资产检视计划

 第四模块
资产配置篇

一、客户面谈前的准备

电话/微信联系成功约成客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好高端客户面谈前准备工作

课程内容:

1.面谈前的心态准备

2.高端客户谈资准备

3.面谈准备检核表介绍

4.营销辅助工具

5.座位安排

6.几种沟通模式说明

7.顾问式营销

8.面谈破冰

二、客户需求KYC逻辑与SPIN提问力提升

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1.需求分析与提问力提升的重要性

2.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4.财务信息收集路径与KYC地图

5.客户需求与SPIN提问力应用

6.决策逻辑树与引导话术说明

7.客户需求决策逻辑树示范说明

盘活存量话术练习

开拓行外资源话术练习

家庭三大风险与产品组合

教育金需求与产品组合

退休规划需求与产品组合

其他高端需求引导话术(传承、法商、税商)

8.综合需求演练与各环节要点说明

三、资产配置与产品组合图解法

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，面对不同高端客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1.资产配置基本知识点解析

2.资产配置与基金产品对接逻辑分析

3.资产配置－奔驰图，包含

奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

4.资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

5.资产配置－帆船图，包含

帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

第五模块
活动策划篇

一、场景营销---高端理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

1.理财沙龙基础概念

2.理财沙龙的作用与定位

3.理财沙龙的流程

理财沙龙前营销规划

组织理财沙龙准客户

约访前的准备与邀请函

理财沙龙异议问题处理话术稿

理财沙龙电话约访全流程与话术稿

现场促成与异议处理

理财沙龙会后的跟进与回收

4.高端理财沙龙专题案例示范

财富管理与乐活人生

高净值人士财富传承

公司治理与税筹规划

大额保单与家族信托