※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l 宏观经济与金融热点分析

l 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

l 资产配置营销的定义

l 如何做好旺季营销

l 营销六大问题

l 资产配置KASH法则

l 理财经理营销全流程

※开门红业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成AUM与中收目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l 业绩量公式

l 业绩目标管理原则与方法

l 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

l 业绩目标管理与旺季营销

l 存量盘活与流量外拓

※FABE说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l 营销心理学

l FABE含意说明

l FABE中客户真正关心的重点

l 基金类产品FABE法则实操演练

l 理财类产品FABE法则实操演练

l 贵金属类产品FABE法则实操演练

l 保险类产品FABE法则实操演练

l 服务类与其他类产品FABE法则实操演练

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l 处理异议问题时的心态准备

l 异议问题处理常用句

l 异议问题处理排球法介绍

l 异议问题九宫格介绍

l 异议问题与FABE法则对接演练

※认识你的客户(KYC)

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法

课程内容:

l 面谈前的准备与破冰

l KYC的定义与要点

l 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l KYC地图介绍

l KYC信息收集路径

l KYC逻辑树练习

l KYC要点说明与练习-品质养老

l KYC要点说明与练习-高端医疗

l KYC要点说明与练习-教育金

l KYC要点说明与练习-外拓行外资源

l KYC要点说明与练习-其他重点需求

※资产配置

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l 资产配置基本概念

l 流量导入与存量盘活的引导技巧

l 资产配置－奔驰图，包含

奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

资产配置KYC运用

资产配置与大类资产对接 话术示范与练习

l 资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

资产配置KYC运用

资产配置与大类资产对接 话术示范与练习

l 资产配置－帆船图，包含

帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

资产配置KYC运用

资产配置与大类资产对接 话术示范与练习

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l 促成阶段两件事

l 几种常见的客户购买信号

l 几种常用的促成技巧

l 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※场景营销---理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

l 理财沙龙营销规划

ü 组织理财沙龙准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 理财沙龙异议问题处理的心法与技法

ü 理财沙龙电话约访全流程与话术

ü 现场促成与异议处理

ü 理财沙龙会后的跟进与回收

课程方案

二天集中课程