第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，利率市场化与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确旺季营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 疫情后宏观经济分析与解读

1. 当前宏观经济分析与政策解读

2. 疫情后财富管理的变化与趋势

3. 疫情后旺季营销业务的变化与趋势

二、 疫情后旺季营销业务的影响

1. 市场环境的影响

2. 客户心理的影响 

3. 营销模式的影响

4. 产品趋势的影响

5. 开门红与价值型产品的市场定位

三、 开门红业务的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

四、 旺季营销的KASH

1. 开门红的专业知识

2. 开门红的正确态度

3. 开门红营销的技巧

4. 开门红的良好习惯

5. 做好开门红的五大管理

第二模块

  客户管理篇

一、客群管理与分层营销

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升旺季营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1. 为何要作客户分群

2. MAN法则与客群分级

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 客群移动路径

7. 客群分类管理分层营销实例说明

ü 到期类客户及中收类客户

ü 睡眠客户

ü 临界客户及降级客户

ü 账户类及代发类客户

ü 高净值客户

ü 贷款类客户

二、旺季营销业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

第三模块

技能篇

一、 产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术 

课程内容:

1. 营销心理学

2. 了解客户真正关心的重点

3. 复杂型产品基本知识解析

4. 净值化理财基本知识解析

5. 产品组合的操作逻辑

6. 特定客群需求模压实操案例(结合产品)

ü 保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

ü 基金类产品说明与话术演练

ü 权益类产品(净值型理财)说明与话术演练

ü 组合类产品说明与话术演练

二、 异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

三、 销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1. 促成阶段两件事

2. 几种常见的客户购买信号

3. 几种常用的促成技巧

4. 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

四、 客户约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成开门红业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

1. 电话约访常见问题

2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话录音观摩

4. 电话约访全流程与各步骤说明

5. 电话约访全流程小结

6. 电话约访检核表介绍

7. 电话约访异议问题处理

8. 电话约访成功关键因素总结

9. 电话约访案例示范

ü 外拓客户资源

ü 理财沙龙约访

ü 资产检视计划

第四模块

资产配置篇

一、 客户需求深挖与资产配置产品组合

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1. 需求分析与提问力提升的重要性

2. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. 财务信息收集路径

5. 客户需求决策逻辑树解析

ü KYC与SPIN题问力提升

ü 盘活行内存量话术练习

ü 外拓行外资源话术练习

ü 教育金需求与产品组合

ü 退休规划需求与产品组合

6. 综合需求演练与各环节要点说明

二、 资产配置与产品组合图解法

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1. 资产配置基本知识点解析

2. 资产配置与产品对接逻辑分析

3. 资产配置－奔驰图，包含

ü 奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

4. 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

5. 资产配置－帆船图，包含

ü 帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念