※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，新冠肺炎疫情影响趋缓，新金融11条与理财新规对国内银行造成不小冲击，净值化理财与数字化管理工具的配套，是下一阶段银行业务运营与竞争的主战场，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高客营销心态

课程内容:

l 宏观经济与金融热点解读与分析

l 新金融11条与资管新规对财富管理的影响

l 营销的定义

l 如何做好私募级基金营销

l 高客营销六大问题

l 高客营销KASH法则

l 财富管理营销全流程

※数字化客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？高净值客户如何激活需求？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话与线上营销效率与产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

l 为何要作客户分群

l MAN法则与客群管理

l 数字化客群经营流程与开发步骤

l 客户分群的定性与定量分析

l 定性分析范例客户职业分群

l 私募级高客的画像与标签

l 客群移动路径

※万用营销法说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l 营销心理学

l 万用营销法的逻辑说明

l 私募级基金类产品逻辑解析

ü 私募基金概述

ü 私募基金的交易

ü 私募基金投资实务操作

ü 主要私募级基金产品介绍与比较

ü 私募基金产品说明分组演练

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l 处理异议问题时的心态准备

l 异议问题处理常用句

l 异议问题处理排球法介绍

l 异议问题九宫格介绍

l 异议问题处理演练

※客户约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l 电话/微信约访常见问题

l 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l 电话/微信约访全流程与各步骤说明

l 约访全流程小结

l 约访检核表介绍

l 约访异议问题处理

l 约访成功关键因素总结

l 电话约访全流程演练

※客户需求深挖与KYC提问力提升

您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~

课程内容:

l 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

l KYC之逻辑树分析法

l SPIN提问力提升法

l 提问力的模拟与演练

ü KYC与存量激活

ü KYC与行外资源

ü SPIN与养老需求

ü SPIN与教育基金

※资产配置与私募基金组合

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！