第一章：我是谁？做什么？怎么做？

一、你喜欢做销售吗？

二、你的目标（人生/职业）是什么？

三、 “专业”、“专家”

四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用

五、SMART目标

六、经验分享：个人目标的设定

第二章：金牌客户经理塑造

一、“良师益友“——行为习惯

1>善于计划的习惯

2>坚持学习的习惯

3>勤于思考的习惯

4>珍惜时间的习惯

5>团结协作的习惯

6>及时总结的习惯

二、“诸葛孔明“——知识结构

1>国际国内时政知识

2>市场和客户知识

3>银行和产品知识

4>综合金融知识

5>法律法规知识

三、“技高一筹“——综合能力

1>敏锐的洞察能力

2>娴熟的社交能力

3>机警的应变能力

4>得体的表达能力

四、“彬彬有礼“——职业形象塑造

1>精神要饱满

2>表情要情切

3>手势要标准

4>坐姿要端庄

5>站姿要挺拔

6>行姿要从容

7>言语要和谐

8>违规形式呈现展示

第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代

一、国内银行业存在的形式与转型模式

1>大型国有股份制商业银行

2>股份制商业银行

3>城市商业银行

4>中国邮政储蓄银行

5>农村信用社

6>外资银行

7>村镇银行

二、银行迈入服务营销转型时代

1>基本点：储蓄结算业务

2>延伸点：各类银行卡业务

3>立足点：个人贷款业务

4>交叉点：个人理财业务

5>虚拟点：电子银行服务

第四章：银行潜在客户开发技巧

一、 “天龙八部“——客户开发

1>甄选目标客户

2>拜访准备

3>接近客户建立信任

4>沟通并发掘客户需求

5>产品价值呈现

6>异议处理

7>缔结成交

8>优化客户关系
二、“六脉神剑“——甄选客户
   1>内部挖掘

2>外部发掘

3>人脉拓展

4>陌拜拓展

5>结盟拓展

6>网络拓展

三、甄选潜在客户金牌MAN法则

1>Money

2>Authority

3>Need

四、拜访客户前必须做哪些准备

1>形象准备

2>心态准备

3>销售工具准备

4>客户信息准备……

五、接近客户的细节和技巧

1>电话预约

2>邮件/信函

3>直接陌拜

4>走进社区

5>客户沙龙……

案例：某银行开展社区营销的步骤

六、洞悉客户心理需求

1>马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

2>四大客户性格分析

3>十大客户购买心理分析

七、我们为银行客户提供什么

1>储蓄结算业务

2>银行卡业务

3>个人贷款业务

4>个人理财业务

5>电子银行业务

话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、产品价值呈现于营销技巧

   1>活化演示VS体验营销

2>银行产品推销技巧

①直接推销

②引导式推销

③一对一推销

④广告式推销

⑤促销

3>银行产品分类及销售技巧

①个人理财业务推销技巧

②个人消费信贷业务营销技巧

③公司业务营销技巧

④银行卡业务营销技巧

练习：利益展示的FABE法则

九、如何处理银行客户异议

挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

十、如何做好踢好临门一脚

1>投石问路法

2>利益综述法

3>案例成交法

4>假定成交法……

第五章、银行顾问式销售技巧（SPIN）

一、无中生有：隐含需求→明确需求

二、瞒天过海：背景问题实战演练

三、打草惊蛇：难点问题实战演练

四、欲擒故纵：暗示问题实战演练

五、反客为主：需求Vs利益问题实战演练

案例：信用卡分期购车等

第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约需要20—30分钟）