第一部分:展望2020预判与转型

转型与蜕变

与时俱进

网点转型面临的机遇与挑战

案例：毕马威的报告2030年银行可能会“消失”

案例：银行业裁员潮竟然祸起人工智能

大数据时代的到来

    案例：各家行大数据产品与大数据业务模式借鉴

客户对于银行产品需求的改变

精准营销

转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：智能厅堂一体化营销场景分析

“赢在厅堂”新时代环境下厅堂服务营销

智能厅堂人机互动场景化销售

关于场景

业务场景

客户等级

首要需求

潜在需求

智能厅堂人机互动场景化销售客户动线分析

流入类业务

场景化举例：卡激活营销场景化分析

流出类业务

场景化举例：咨询理财产品营销场景化分析

获客类业务

场景化举例：转账汇款营销场景化分析

线索类业务

场景化举例：打印交易明细场景化分析

第三部分：智能厅堂交叉营销实战训练

 猎户式营销与农夫式营销

案例：某行“智慧烟草”营销活动带来的联动价值体现

 交叉营销普遍存在的问题

团队配合营销意识薄弱

案例：某行账户经理联动营销经验分享

案例：某行厅堂人员识别与联动带来的价值客户

专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户

案例：某行在解答客户购汇业务中的问题

销售的积极性不够，开口率低

案例：某网点的活动，新行员开口之后的成就

无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品

案例：为什么厅堂人员无法识别优质对公客户

忽视客户维护，导致很多已有客户流失

案例：购买定投之后流失的客户

支行缺乏联动营销管理方法等

 关于各条线的“要”与“给”

公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？

零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？

运营条线人员要什么，我们可以给什么？

重点案例：理财经理引荐给公司条线客户经理

重点案例：大客户突然来网点取1万美金现金

重点案例：一场非常有价值的周例会

各条线核心需求匹配

零售信贷客户经理要个贷客户

贵宾理财经理要高端白金卡客户

公司客户经理要零售引荐企业主、股东、高管

会计与会计主管要业务协作

“攻心为上”厅堂营销实战训练

1、厅堂销售圣经三句话

客户希望你帮我购买，而不是听你来销售的

案例：阳光保险的预防小三险

更多的交易来自于友谊而非销售关系

案例：三峡农商银行一位大堂经理的励志故事

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

2、提高成交率SPIN销售法则

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN营销流程

案例：个人客户SPIN营销流程

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！