课程大纲详情

第一部分： 基础篇

一、变与不变-2022开门红的坚守、创新与改变

1、2022年开门红的九大创新打法

2、2022年开门红的七大融合落地操作

3、2022年开门红数据分析、精准营销与线上营销系统的搭建

4、2022年开门红“银行陈列学”与营销物料的全系统打造

5、2022年产能提升的实现路径

6、2022年顶层设计、执行体系、管控模式等的全系统的规划

第二部分：产能篇

一、目标篇

1、如何设置合理的目标

2、目标的细分与分解

3、目标的达成路径

二、组织篇

1、常态化组织开门红期间如何激活活力

2、不同层级组织的功能与任务

3、时间安排及资源配置

三、管控篇

1、管控往复杂想，往简单做

2、过程管控的关键点

3、有效管控的特点与设计

四、产能分析与计算

1、产能与客群的关联

2、产能与区域的关联

3、产能与时间的关联

第三部分：活动篇

一、策划篇

1、如何策划活动方案

2、各层级活动目标的统一

3、不同时间必备的特色活动

二、行动篇

1、高端客户活动策划            8类活动

2、商贸结算类客户活动策划      8类活动

3、专业市场活动策划           10类活动

4、有车一族活动策划            8类活动

5、拆迁客户活动策划            7类活动

6、厅堂类获金活动策划         12类活动

7、获信宣传类活动策划          6类活动

8、农村大集活动策划            5类活动

9、新生代客群活动策划          6类活动

10、空心村客群活动策划         9类活动

11、种养殖客群活动策划        12类活动

12、社区客群活动策划          18类活动

13、其他客群互动策划          25类活动

三、复盘篇

1、活动成果复盘

2、活动亮点提炼与萃取

3、活动跟进部署

第四部分：数据篇

一、 数据摸底统计分析

1、 存款统计分析

2、 贷款统计分析

3、 其他类指标统计分析

二、目标数据解析

1、开门红多样化数据如何分解

2、目标数据与时间节点倒推

3、核心指标专项分解

4、客户经理存量客户数据分析

5、网点存款数据分析

三、客户经理数据获取与分析能力提升

1、数据多维度的获取

2、CRM系统的使用技能

3、系统应用数据分析

4、客户画像的构建与精准分析

5、数据的运用能力提升

6、工具与平台的使用

四、考核指标分解技能

五、精准数据筛选技能

六、业绩进度数据分析

第五部分：DVD--线上篇

一、电话激活营销体系的搭建

1、CRM系统客户分类原则及工具使用

电话营销产品的整合与创新

本行产品的梳理与整合包装

产品核心卖点的提炼与为挖掘

2、电话营销的网格化机制建设

3、电话营销的操作与落地

4、电话营销常态机制及责任机制建立

二、微信转化营销体系的搭建

1、微信获客基础工作

2、微信营销基础工具使用

4、微信获客线上活动

5、微信线上互动类活动

6、各类节假日客户活动策划。

三、抖音裂变营销体系的搭建

1、银行电话、微信、短视频生态圈打造

2、空心村电话营销的关键点

3、线上活动策划的七步曲

4、线上营销的风格养成

5、空心村营销“火箭军”空地一体化营销策略

四、直播场景搭建

1、直播基本要素和流程

2、直播+民生场景营销

3、直播+娱乐场景营销

4、直播+生活场景营销

5、直播+农业场景营销

五、线上线下、双驱联动

1、线上线下宣传同步走

2、线上线下营销二合一

3、线上线下服务双融合

第六部分：客群篇

一、存量客户精细分类管理策略

1、存量客户5级分类

   重点、核心、正常、潜在、双零

2、存量转化重点

3、对公客户转化

4、老带新客户营销思路

5、核心客户流失挽回技巧

二、流量客户现场管理策略

1、流量客户日常管理

   现场识别、主动挖掘、活动吸引

2、流量客户获信方式

   氛围营造、厅堂微沙、特色活动、现场关怀。

3、流量客户获金方式

   重复销售、交叉销售、联动营销、跟踪服务。

三、 增量客户批量获信、单一获金策略

1、 辖区客户4定原则深耕盘点

2、 利用线上工具迅速获信

3、 搭建平台合作渠道

4、 各类存量活动强势转化

5、 单一获金、批量获金技巧

四、他行客户重点活动营销策略

    1、策反方式

    2、分析挖掘

    3、“拳头”活动策划

    4、后续跟踪服务

五、客群的维护服务

1、客群维护5个层面

   硬件维护、软件维护、功能维护、心理维护、特色维护。

2、客情关系4种方式

3、客户维护6大策略

4、价值客户挖掘五步法

六、客户分类分层管理

    客户分层、分类标准执行

    客户分岗管户5阶段

    客户分岗管户的过程管控

第七部分：产品篇

一、KYC&KYP

1、不同视角的KYP

2、旺季营销客户与产品的适配点

3、产品广泛触达客户

4、客户经理产品敏感度提升

二、KYT&KYP

1、把握产能增长的节奏

2、旺季营销时间段与产品的适配点

3、旺季营销产品时间轴

三、产品设计与产品投放的节奏

1、产品设计的思路、流程与策略

2、产品投放的节奏

第八部分：厅堂内、外联动

一、智慧+厅堂营销

1、智慧+厅堂营销物料打造与厅堂气氛创新

2、智慧+厅堂营销5大关键点

3、智慧+厅堂联动营销技巧3步曲

4、智慧+厅堂补位营销3点1线法

二、智慧+8类客群

    1、智慧+行政村

        搭建银政监管平台，拓展行业客户

        搭建银农直联系统，实现农村经济组织资金归集

        搭建“**农资下乡”模式，实现农村资金归集

        深挖农村客户生活需求，依托智慧+平台深耕服务领域

    2、智慧+商户营销

    3、智慧+商场营销

    4、智慧+专业市场营销

    5、智慧+社区营销

    6、智慧+企事业单位营销

    7、智慧+特色产业链营销

  二、厅堂内外联动营销

    1、内外营销7步骤

    2、网格特色活动执行方案

三、厅堂外拓战场

1、外拓营销方案策划

2、外拓的预热和准备

3、外拓过程中的注意事项

4、金融场景、营销主题与精准外拓的融合

四、外拓落地执行

1、时间管理

2、人员管理

3、物料管理

第九部分：空心村开门红营销模式

一、 空心村+“党建共创”营销模式

1、 “党旗引领+空心村建设”工程

2、 “党旗引领+N营销模式”操作步骤

3、 党旗引领+空心村金融服务业务流程

4、党员先锋岗模范树立

二、空心村+线上营销

       1、物理网点业务如何成功转换线上场景

       2、空心村的“电微抖”如何落地

3、线上营销，建立“电微抖”客群系统

4、一线有声---电话营销

电话营销的网格化机制建设

电话营销的操作与落地

电话营销常态机制及责任机制建立

外聘人员电话营销管控

5、一微有情---微信营销

微信获客基础工作

微信营销基础工具使用

线上各类活动实操

微信获客线上活动

信贷产品线上发布会的模式

三、空心村+留守内化模式

1、留守内化核心意义

2、5类客户掐尖抢占，标杆树立。

3、留守3类客群，情感深耕

          4、非金融活动长效进行

          5、5类优质客户集中授信。

          6、3觉植入式强链接宣传

     四、空心村+同业策反模式

一、“策”的战略谋划

            1、留守情感策略

            2、外出归乡尊享

            3、政府舆论支持

            4、荣誉表彰年会

二、“反”的战术动作  

            1、产品附加值提升

            2、微信圈强针对策略

            3、转介绍活动和金句话术

            4、本行客户，他行资金策略

        五、空心村+跨省外拓模式

            1、超越三界（地域、时间、客群）

            2、外出客群之痛

            3、突围策略：产品突围、服务突围、模式突围、队伍突围

第十部分：督导、固化篇

一、 开门红4维督导管理系统

1、季度管理5个维度

2、月度管理6个维度

3、周管理4个维度

4、日管理6个维度

二、厅堂营销固化执行动作

1、厅堂营销8面灵力

2、内外联动5个固化动作

3、厅堂6大委员制

4、6+1帮扶体系

5、5类会议制度

三、内外联动外拓制度固化

1、4级联动分层管理制

2、智慧+厅堂+外拓长效执行模式

3、6个2外拓模式更固化

4、3晒1必做制度强化