【课程大纲】

模块一：数字化转型下的中小银行发展之路

模块二：整村授信与用信——概述篇

一、 整村授信的定义

二、 整村授信的发展历程

1、1.0版本的整村授信

2、2.0版本的整村授信

*、*.0版本的整村授信

4、4.0版本的整村授信

5、5.0版本的整村授信

三、 银行为何要开展整村授信

1、 响应国家政策

2、 零售转型

3、 资源优势

4、 品牌优势

四、 整村授信常见的两大难点问题

1、 信息采集难

2、 用信难

模块三：整村授信与用信——实战篇

农区市场操作流程

1、 第一步：做计划

① 如何选取示范村

② 如何获取高质量的花名册

③ 一图五表台账建立的方法

④ 如何划分网格及绘制网格化地图

⑤ 如何与村书记有效的沟通谈判

⑥ 如何开展村小组长动员会

⑦ 如何开展面对面评审

⑧ 物料准备和场地选取的注意事项

2、 第二步：宣传发动

① 线上宣传

② 电话宣传

③ 入户宣传

④ 户外宣传

1、 第三步：信息采集

① 如何与村民沟通获取有效信息

② 信息采集过程中，不同场景的应对策略

③ 如何成功预约存款，挖转他行存款信息

④ 如何成功实现现场贷款预约办理

⑤ 如何给予村民合理的授信额度

2、 第四步：背靠背外部评审

① 评审工具包的本地化

② 如何正确选择评议人

③ 如何选择评议地点、时间

④ 如何评选出优质农户信息

            5、第五步：入户走访

            6、第六步：内部评审

            7、第七步：录入系统

            8、第八步：引导用信

① 如何与农户沟通获取有效信息

② 引导用信5对策

③ 如何引导客户补全用信材料

④ 如何成功预约客户到网点办理贷款

⑤ 引导用信不同场景应对策略

            9、第九步：资料归档

            10、第十步：申请验收

            11、第十一步：贷后管理

城区市场操作流程（选择对应客群）

一、 个体工商户的操作流程

1、第一步：规划与对接

① 管理方对接

② 数据获取与花名册整理

③ 数据分析与排查

④ 客群分类

⑤ 第一轮评议

2、第二步：网格化划分与网格化营销

① 网格划分

② 首轮摸底

③ 客户画像描绘

④ 客户分类

⑤ 规划策略

3、第三步：精准入户

① 优质客户走访

② 一般客户跟进

③ 普通客户蓄客

4、第四步：核心客户的背靠背外部评审

① 评议人的选择

② 评议方式的选择

③ 评议时的注意事项

             5、第五步：内部审核

             6、第六步：精准授信

             7、第七步：用信设计

① 产品引导法

② 政策鼓励法

③ 话术沟通法

             8、第八步：综合管理与贷后维护

二、 专业市场操作流程

1、第一步：规划与设计

            2、第二步：市场分析

            3、第三步：合作模式确定

            4、第四步：产品设计

            5、第五步：产品发布会召开

            6、第六步：精准走访

            7、第七步：用信引导

            8、第八步：综合管理

            9、第九步：贷后维护

三、社区居民操作流程

1、第一步：社区调研

① 数据了解

② 居民分群分层分析

③ 社区管理方对接（业委会或物业管理）

④ 共建模式设计

⑤ 常态化执行方案

            2、第二步：社区活动开展与建档

① 线下活动开展

② 线上活动开展

③ 活动带动建档

④ “榜样型”客户营销

⑤ “以点带面”全面营销

            3、第三步：内部审核

            4、第四步：精准授信和用信引导

            5、第五步：常态维护

四、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程

1、第一步：顶层规划

① 名单梳理

② 分区规划

③ 主题活动设计

④ 活动流程规划

⑤ 执行时间规划表

            2、第二步：产品设计

① 专项产品的设计与包装

② 产品的发布

③ 党建+金融模式的流程操

 3、第三步：活动开展与精准营销

① 党建类活动的执行与细节安排

② 批量宣讲

③ 微信群建立

④ 一对一精准服务

⑤ 综合营销与维护

           4、第四步：内部评定

           5、第五步：用信引导

          6、第六步：贷后管理与常态维护

五、其他专项客群的专项营销

1、第一步：客群分析

2、第二步：产品设计

3、第三步：活动开展与精准营销

4、第四步：内部评定

5、第五步：用信引导

6、第六步：贷后管理与常态维护

四、项目执行

 8天版（1天规划+1天大课+3天农区+3天城区）