课程大纲

一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变

1. 银行营销管理现状

2. 银行“营销突围”势在必行

3. 转变观念，差异化营销

4. 银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练

二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓

1.银行客户的有效分类与分析

n 客户分类

n  识别不同客户的特征

n  不同类型的客户对需求的差异性

2.银行客户的市场开拓

n  提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

n 寻找目标客户的方法解析

1）客户细分找到目标客户

2）拓展熟悉人群

3）拓展同缘人群

4）异业联盟、资源互补

三、智慧+厅堂营销

      1）依托智慧厅堂，强化厅堂服务 7大厅堂营销场景

2）智能排队机，实现厅堂智能管理6大场景营销

      3）拓展智能“政务”功能，实现深度服务

4）智能厅堂活客活动

           厅堂会员日

          厅堂1元购

农产品进城

家门口的拼多多

5）厅堂网格化营销

联动营销五大关键

联动营销过程管控

常见联动方式

联动营销技巧

联动营销话术分享

补位厅堂营销三点定位

四、厅堂微沙营销流程与营销技巧

1.销售开场白：好的开场是成功的一半

n 开场白的目的与方法

n 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

2.完善准备，主动出击

n 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

n 情绪的调整：情绪影响销售结果

n 让自己职业：销售礼仪必备5招

n 开场话题：

n 1.建立信任是前提

n 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

4.异议处理，合情合理

n 客户天性---拒绝

n 客户抗拒原因分类

n 专业处理反对意见的方法

5.敢于成交，不卑不亢

n 洞察成交时机，要有引导力

n 成交话术修正

五、外拓实战操作

1）沿街商铺外拓实战的步骤与流程

2）专业商圈外拓实战的步骤与流程

3）社区外拓实战的步骤与流程

4）行政村外拓实战的步骤与流程

六、电微抖营销体系搭建

1）微信获客基础工作

2）微信营销基础工具使用

3）微信营销基础文案写作

4）线上各类活动实操

5）信贷产品线上发布会的模式

6）零基础如何做出引流短视频

七、外拓执行

1）.5类商户外拓方案

2）.外拓全流程及技巧

3）.综合联动营销

七：日程安排

八：时间安排表

九：执行流程

A、 银行课前准备：

参与课程客户经理预先梳理个人所管客户资料，包含行业

预期的目标与客户储备、新客户开发区域情况。

银行规划预设的主打市场、商圈、客户群。

银行选出要营销的核心产品（存款、贷款）

B、执行细节