第一模块

共识篇

一、保险营销共识

1、讲述之道-做保险产品的三大原则

n 简单

n 重复

n 有趣

2、学习之道-举一反三

3、领悟之道

第二模块

基础篇

一、终身寿险难点分析

1、终身寿险难点

2、难点分析两大维度

3、终身寿险核心要点-黄金15法

二、如何说好保险

1、讲好保险三化原则

2、通俗化

n 物化保险

n 什么不需要保险

n 保险在身边

3、结构化

n 二元法讲保险

n 三元法讲保险

n 二元与三元结合讲保险

4、证明化

n 有图有真相

n 数据会说话

n 名人有名言

第三模块

营销篇

一、保险营销思路

1、常用营销思路

2、营销思路的层次

3、终身寿险营销七步法

二、客户经营

1、终身寿险的客源

2、用图形化思维寻找客户

3、三大营销阵地突破点

n 存量挖潜

n 厅堂发现

n 外拓营销

4、识别客户

n KYC

n 有钱人的5个事实

n 客户期待的三种角色

5、赢得客户信任

n 两大法宝

n 小礼物、大感情

n 6+1金脉系统

三、需求激发

1、客户需求在哪里

2、三类客户的年金险需求

3、客户资产配置三大工具

n 金字塔

n 标准普尔四象限图

n 足球阵型

4、资产保全与资产传承

5、SPIN营销法

n 信息型提问

n 痛点型提问

n 痛点扩大型提问

n 解决型提问

四、异议处理

1、如何面对客户拒绝

2、三大异议的处理策略

n 时间长

n 收益低

n 不方便

3、课堂压模训练