第一部分 ：开门红复盘与形势分析

一、2020及2021开门红复盘

1、2020开门红的要点：重策划-重生态-重业绩   

全面型开门红：云南某大型农商行案例

连续型开门红：河南某中型农商行案例

精细型开门红：江苏某村镇银行案例

行动学习型开门红：山东某国有大行案例

2、2021年开门红要点：红色银行-普惠银行-健康银行  

行动学习式开门红：河南某股份行案例

全面型开门红：山东某城商行案例

开门红+全年规划：河南某农商行案例

开门红双提升：贵州某城商行案例

二、2022开门红形势分析

1、宏观政治环境：乡村振兴-碳中和-共同富裕  

2、SWOT分析法进行形势分析

内部-外部

机遇-挑战

观市-聚势-做事

第二部分： 2022开门红创新与主题

一、2022开门红九大创新

1、开门红创新的核心点

2、开门红创新思维：思维导图法

2022开门红九大创新：战略-主题-管理-运作-营销-工具-VI-AI-MI

二、2022开门红主题

1、色彩（三色）

2022开门红基本色：红色

2022开门红主题色：绿色

2022开门红保障色：蓝色

2、味道（三味） 

年味：年俗的味道

虎味：2022年是壬寅虎年

人味：人设-人性-人心，让2022开门红更加温暖，温情和温馨！

3.体育（三更）

更快：更快地进入状态，更快地拿下首爆，更快地达成目标

更高：更高的考核标准，更高的成本管控，更高的风险防范

更强：更强地紧跟主题，更强地服务实体，更强地参与竞争

第三部分：2022开门红设计

一、2022开门红设计九宫图

1、开门红设计的层次：顶层设计 - 项目设计 – 活动设计

2、开门红设计的内容：目标设计 - 举措设计  - 管控设计

3、开门红设计的要素：结构化思维、图像化呈现、流程化执行

知识点：麦肯锡10大思维   开门红三角设计图   smartart图  

二、2022开门红顶层设计

1、顶层设计的定位

一把手工程（谁负责）–优势工程（抓什么）–激励工程（促什么）

2022开门红七大融合

2、顶层设计的要素：（解决内驱力问题）

内容：目标设计、绩效设计、费用设计

要求：科学性、系统性、实效性

维度：业务-财务维度、物质-精神维度，营销-风控维度

3、顶层设计的载体：开门红方案  三条线 十内核

开门红方案的战略线

主题 - 目标 - 组织 - 抓手 - 绩效（考核）- 费用 - 管控

开门红方案的战术线（客群 - 产品 –渠道）

开门红方案的资源线（表格：人员分工/费用预算/物料配置/时间规划）

案例呈现：河南xx 行2021开门红指标体系  贵州XX行2021开门红方案框架

三、2022开门红项目设计

1、项目设计的定位：体现主题思路、结合业务节奏，提升员工意愿

2、尴尬的项目设计

不了解自己（好高骛远，自惭形秽、人云亦云）

不清晰客群（主力、数量、质量）

抓不住重点（说了不等于会了，做了不等于用心做了，只会套路不明思路）

3、项目设计的要素（解决统一力问题）

4、项目设计四象限

对内-对外

需求-供给

抓手-管控

存量-流量-增量

5、2022开门红项目创新

创新示范：“做足100”

创新引导：12创新法

四、2022开门红活动设计

1、活动设计的定位

突出节庆特色

地方特色和营销特色

打脸的活动设计

2、活动设计的要素

解决外动力问题

营销项目(活动)策划9宫格

3、活动策划的种类

针对主要客群（中老年、商贸户……等）的活动策划；  

针对主要竞争对手（A行、B行等）的活动策划；

针对具体产品（如存款、保险期缴、信用卡……）的活动策划；

针对主要销售抓手（厅堂营销、会销、电销等）的活动策划；

针对具体节点（如节日、冲刺日、庆典等）的活动策划

4、活动策划的四个阶段

1.0阶段：大转盘 - 砸金蛋 - 抽红包 - 套圈圈 - 抓鸡蛋 - 财神到

2.0阶段：积福宝、晒福宝、智福宝；互动系列：幸运转转乐、九宫夺宝乐（转盘类）/年年有鱼乐、开门纳福乐（幸运类）/我喊我快乐（竞技类）；贷款系列：额度测测乐、信贷夺宝乐，批量授信团团乐l

3.0 阶段：相亲相爱一家人 - 五福临门 - 最佳代言 - 一封家书

4.0阶段： 福立得   福聚财   福满天

第四部分：开门红三大管理

一、目标管理

1、KPI与OKR

2、在开门红推进OKR 目标管理的意义

3、OKR目标管理的要素

案例：河南XX行推进OKR目标管理的实践

二、过程管理

1、PDCA

2、如何开高绩会议

案例分享：山东某行开门红 多次复盘实践

三、训练管理

1、强化训练的意义：从七一庆祝大会得到的启示

2、PESOS    ESO训练法 + PS 督导法   疏导-引导-指导-辅导-督导

案例分享：沙龙讲师 2+2 特训营

第五部分：开门红营销

一、躺平与内卷

案例：安快银行总裁的四句话

二、五大营销

情感-价值  场景-生态  主题

三、营销业绩=流量 X转化率X客单价X复购率

四、心营销

1、情感-情谊-情分   产品-礼品-人品

2、客户维护的黄金十招

3、成交=需求驱动+人情做透   成交=价值交换+资源叠加

五、新营销

1、人 - 货 - 场重构      从1.0到3.0

2、客户-客群 （数量+质量）

3、员工–团队 （能力+氛围）

案例：元气森林 – 蜜雪冰城 - 邮氧的茶

六、鑫营销   无角色不营销（人）   无品牌不营销（货）   无场景不营销(场)

1、业务金线：向对公要项目-向项目要客户-向客户要资产-向资产要存款

2、队伍金线：驱动 - 联动 –互动

3、品牌金线：个人IP - 网点IP – 零售IP    无IP，不零售

案例：XX村镇银行小王案例 - X行 政七街案例 - 中行 冰雪大篷车

         江苏XX行 小朱案例

第六部分：开门红经营

一、什么是开门红经营

福建某行2021上半年绩效考核得分全省第一的案例

二、开门红主打客群经营

1、过往主要做法

三大方法：不同方法看客户需求：分层-分类-分析  

六大客群：不同客群看客户需求：农户-外出-中老年-亲子-商贸-特色  

九大场景：不同角度看客户需求：工作（创业）-理财-居家-出行-应急-教育-医疗 -养老-其他

2、2022开门红客群经营思路

三社（信用社-合作社-供销社）联建案例分享

3、2022开门红客群经营要求

内循环+外循环+双循环

走出去+请进来+稳得住  

“温暖黔行” 案例分享   6+1客养系统分享    

三、开门红主打产品经营

1、过往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

2、2022开门红产品竞争思路：单一产品竞争-组合产品竞争-场景产品竞争

3、没有绝对的产品，只有相对的产品

四、开门红主营渠道经营

1、过往主要做法： 12进 - 6进 - 3进

2、2022开门红渠道建设思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起来  

大蒜银行的启发   您的2022开门红渠道建设九宫格思考

第七部分：开门红平台

一、电销

1、过往主要做法

电话四维六句法

集中电邀法

电销管控法

2、2022开门红电销难点突破

贵州某行集中电销案例

※ 课堂体验：字说（把语音变成文字）  变声器（更美的声音）

二、网销

1、过往主要做法

文字型营销的三板斧

图文型营销的三要素

短视频营销的三原则

2、2022开门红网销难点突破

    河南某行三位小姐姐坚持网销取得不俗战绩的案例

     ※ 课堂体验：微信标签管理  创客贴（作图神器）  美寄词云（词云神器）

三、面销

1、过往的做法：第一性原理，相知不如相见

1对1面销  1对多面销（尊享日-特卖日活动）

多对多面销（财富升级会1.0 - 3.0）

乡村振兴资金对接会  招商会  

2、2022开门红面销难点突破：邀约难 - 氛围差 - 转化低

X邮政 亲友茶话会案例

※ 课堂体验：性格色彩分析

第八部分：开门红支撑

一、导入： VI-AI-MI

聚焦（有所为有所不为）

延展（从实物到包装）

突破（从展示VI到礼品VI）；

3、2022开门红MI规划要点：结合疫情带来的市场、客群、产品的变化，推进互动营销思维从条块分割向纵横交错变革，互动营销阵地从单纯线下向线下线上整合转变，互动营销模式从聚集式向流水式变化

二、VI规划

1、2022开门红VI规划要点

聚焦厅堂

聚焦年俗

聚焦主题

2、关注开门红礼品的外包装（故宫礼品的启发）

3、2022开门红营销礼品创意

三、AI规划

1、2022开门红AI规划要点

完善体系（小程序-大系统）

丰富来源（自建-外购）

 多元共建（局部-整体）

2、从1.0到3.0的发展

首创AI营销小程序

再创AI管控小程序

共创AI生态大系统

3、营销小程序：凡科互动

4、管控小程序：小雨点2022新产品介绍

5、生态大系统：慧辰 农业大数据系统介绍  场景金融服务体系

四、MI规划

1、营销物料时代的到来（乐高厅堂的启发）

2、 2022 开门红MI 创意   九大营销物料

案例分享：银商联盟-年货购物节  一封家书送爸妈 一幅彩画献给党                    

第九部分：开门红运作

一、开门红项目时间规划（56天/21天/9天/6天）  重要节点

二、蓄势期

1、调研：调研要素、调研方式、调研事项；

2、策划：（前序课程已描述，不展开）具体化、充实化、落地化；

3、准备：人员准备、资源准备、启动准备

三、引爆期

1、启动：物料启动、氛围启动、誓师启动

2、培训：启动培训、早会晚课、专题培训

3、部署：二次启动、目标落地、靠前下沉

四、优化期

1、比拼：战区PK，网点PK，绩优PK

2、辅导：标杆引领：《20/80法则》、毛主席《矛盾论》、聚光灯原理；

典范推广：有图有真相、数据会说话、案例能证明；

个性沟通：问题归纳、后进辅导、一点一策；

3、管控：线下：过程管控、人员管控、结果管控；

线上：目标、过程、平台；

五、固化期

1、检查：结果检查、过程检查、动作检查

2、复盘：亮点总结、经验总结、问题剖析

3、转接：固化建议、后续思路、转化建议