《新视角：读懂客户想法再销售》

(一线员工版)

一、课程背景                                             

销售人员大多都接受了营销话术培训。

打100个营销电话，客户有意向性反馈的概率却只有百分之几。

答应了面谈的客户，成交的可能性能上升到３０%。

然而，面谈时客户害怕吃亏、或者有些话不好意思说、或者不是他想要的。大多数客户会找很多的借口！为此客户语言传递需求信息带有掩饰性，使成交变复杂，或拖延，或者零成交。

弗洛伊德说：“如果一个人用眼睛去看，耳朵去听，他确信没有一个凡人能保持住秘密。如果他的双唇紧闭，他会用指尖交谈，背叛无孔不入。”

的确，客户的心思、想法销售人看到了，但销售人员没有读懂。

把心理学引进销售，会让销售变的更简单、快捷。正如曾经广告引进心理学，使广告业赢得了巨大的发展一样。

销售中融入心理学；

----可以打破了客户防御，赢得认同

----瞬间洞悉客户内心变化，有的放矢

----走入客户的内心找到需求点，有效成交

其中销售时，客户的面部表情、行为反映，肢体语言，却无时无刻不在“出卖”内心真实的想法。读懂了他，所有的沉默、所有的说辞、所有的面具……都能一一洞悉。销售人员在商务中能够通过无声的语言，识别客户的关注点，导出客户需求，规避拒绝点，把销售引向成交，销售变的快捷而有效率。

二、课程目标                                             

Ì 把握客户当下的心态，或犹豫、兴奋、愤怒、期望……

Ì 了解客户当下沉默、谎言、面具、托词……

Ì 刻洞悉客户内心真实的感受，针对性的销售

Ì 时识人心者得天下，销售中懂人心能提高成交概率

Ì 

三、课程收益                                             

Ì 一叶知秋，透过细节看客户内心。掌握这方法将轻松摆脱无所适从的困惑，让销售在风云突变之际，从容地应对

Ì 拨开迷雾，识破客户内心的掩饰，辗转于销售各类场合，把握主动

Ì 引导人心，绕过困境险滩，在销售中游刃有余

Ì 了解人，掌握人，将无所不能

学员对象

Ì 一线销售人员，企业各层面管理人员

四、课程大纲                                             

【第一天】：一、二个单元，解决四个问题；

v 打破客户的防御 

v 赢得客户的认同

v 运用心理技巧进行销售

v 识别客户的真情实感

【上午】：降低客户的防御 增强认同度

Ì 微笑能带来黄金

v 训练销售员微笑，向客户传达善意

v 降低客户的防御

v 提高双方对事物的认同度

Ì 让客户认同的前题是先认同客户

v 事物没有对错只有看问题的立场不同

v 几种与客户保持同频的交流方式

v 销售法则：认同—赞美—转移—反问 

Ì 在销售中无声传导企业的信念

v 信念传导是靠感觉交流，是无意识的。 

v 把阳光向上的信念传递给客户。

v 积极的信念会影响客户并在客户身上产生阳光的效果

Ì 快速进近客户

v 打破客户的防御，留下美好印象

v 以最小的代价获得最大的美好

v 不完美怎么办.？如何让生意越做越好？

Ì 如何攻欲？签单

v 销售是先提一个微不足道的小要求开始

v 如何满足名、利、情

v 先提大要求，如果不能满足，再提一个小要求。

【下午】：从客户面部表情上识别真情实感

Ì 识别客户喜怒哀乐真实的内心

v 训练识别客户：高兴  平和  惊讶三种表情

v 训练识别客户：愤怒  蔑视  失望三种表情

v 训练识别客户：担心  厌恶   二种表情

Ì 查觉客户瞬间变化的心理

v 读出客户内心瞬间的感觉

v 读出客户内心的为难情绪

v 读出客户内在波动的情绪

Ì 识别客户假话，托词

v 建立真话表情的基准

v 假话表情的几个特征

v 对比表情 识别真假话

【第二天】三、四单元、解决四个问题；

v 瞬间了解客户内心的变化

v 找到客户的接纳点

v 读懂客户内心的徘徊

v 找到客户内心的接纳点 进而销售

【上午】：从客户举止行为上识别想法

Ì 客户对产品从认知到购买的四个阶段

v 客户对产品的认知阶段

v 销售中客户评判阶段

v 客户讨价还价的阶段

v 客户认同、购买阶段

Ì 不同报价阶段客户身体的不同反映

v 价格过高时客户的反映

v 客户不接纳时的反映

v 客户心理需要补偿时的反映

Ì 折射客户内心活动的系列小动作

v 客户对产品认同时的反映

v 客户有购买欲望时的反映

v 实训

【下午】：从客户肢体动作识别需求

Ì 那些无意识的动作表示客户有兴趣

v 客户内心在思考时的反映

v 客户对产品犹豫不决时的反映

v 现场实训

Ì 那些无意识的动作表示客户正在犹豫

v 客户对产品不认同时的反映

v 客户对产品拒绝时的反映

v 现场实训

Ì 那些无意识的动作表示客户内心拒绝

v 客户内心与销售人员博弈时的反映

v 客户被销售人说同化时的反映

现场实训