第一章 长期期交保险产生的背景及深远意义

1、 银行营销人员目前面临的困惑？

2、 长期期交保险产生的背景及深远意义

3、 专业化销售需要懂点消费心理学

4、 专业化路线，银行精英必由之路

第二章 长期期交产品解析

1、 重疾类产品（市面产品分析、客户群定位、销售话术）

2、 年金产品（市面产品分析、客户群定位、销售话术）

第三章 专业化销售技能提升

1、 客户开拓

1.1、 思维导图简介

1.2、 客户开拓的原则

1.3、 存量客户开拓

1.4、 流量客户开拓（重点：微沙活动，讲授+分享）

1.5、 增量客户开拓（重点：转介绍，演练+分享）

1.6、 高端客户的“形与魂”

1.7、 名单现场盘点

2、 邀约

2.1、思考：客户为什么愿意见我们？

2.2、流量客户的面邀及话术

2.3、存量客户的电话邀约及话术

2.4、反对问题的处理原则及话术

2.5、根据银行近期主打产品写一个邀约脚本，演练

3、 建立关系及信息收集

3.1、建立关系：晕轮效应、赞美技巧

3.2、游戏：赞美

3.3、提问与聆听技巧

3.4、研讨、发表：一名新客户，如何用发问技巧收集信息，收集哪些信息？

3.5、作业：今天准备赞美的三个人

4、 挖掘需求

4.1、方法一、由近期热点问题切入客户需求（股市、P2P、黄金等）

4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求

4.3、演练：三口之家如何挖掘理财需求

5、 解说产品及促成

5.1、FABE解说

5.2、举例：运用FABE解说一款产品

5.3、分组研讨：如何运用FABE解说贵金属、银行理财、基金等

5.4、促成的时机

5.5、促成的方法

5.6、组内分享：我成功的一次促成

6、 售后服务

6.1、为什么要做售后服务

6.2、售后服务的方法

6.3、科特勒的两种服务方法

6.4、分享：我有创意的一次服务

第四章 总结