第一单元：新经济时代网点产能提升－心智模式的改变

1. 新常态下银行网点营销转型

（1）金融本质：是产品还是服务

Ø 案例分享：**月银行理财产品分析

（2）金融发展：是分业还是混业

Ø 案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行

（3）营销界定：是科学还是艺术

（4）营销趋势：是被动还是主动

Ø 案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

2.新经济时代（互联网4.0）营销的前提是要转变－思维

Ø 案例分享：思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维？

Ø 案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.网点员工工作中应有的思维

（1）柜员要变成超市的“收银员”

Ø 案例分享：KFC\M的收银员

（2）客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：新经济时代网点产能提升－营业现场服务营销管理

（一）从银行网点服务与营销转型的四个核心点看服务

1. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－以客户为中心的网点布局及设施

Ø 案例分享：中信银行以客户为导向的“变革”

Ø 案例分享：美国银行以客户为导向的“服务”

2. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－客户体验之客户到底要什么？

（1）客户需求分析

Ø 案例分享：解决投诉时的称呼“张老板”

Ø 案例分享：加拿大“皇家”银行的选址

（2）网点提升客户体验的“八个关键环节”

3. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－个性化产品

Ø 案例分享：花旗银行“环球银行服务”

4. 银行网点服务与营销转型的四个核心点－营销活动参与化

Ø 案例分享：某银行的“厅堂链式营销”

（二）网点营销经营与管理

1. 网点绩效稳定增长成功的关键因素

（1） 数字管理

（2） 活动管理

（3） 三会经营

2. 精细化经营：客户细分、动作分解

3. 网点客户营销的现状

4. 营销工具的实施要点：简洁明了+提高效率

（1） 客户看得明白

（2） 员工讲的清楚

（3） 优势明确、内容合规

5. 通过“三会”打通七经八脉

6. 网点营销人员学会用数据说话与分析

Ø 案例分享：某银行的营销管理

第三单元：新经济时代网点产能提升－顾问式营销流程及技巧

1.顾问式营销的特点

（1）重实践、重事实、重科学

Ø 案例分享：一位安装工的话引发的思考

（2）SPIN含义

2.顾问式营销的流程

（1）初步接触－第一印象

（2）调查：挖掘隐含需求

u 如何开发需求

S－情况型问题

P－难点型问题

I－内含型问题

P－需求回报型问题

（3）有关产品的解释－FABE法则

3.客户开发成功的必备能力－与客户高效沟通的六步法

（1） 事前准备－SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效

（2） 了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP

Ø 案例分享：一次句话听出来的40万理财客户

（3） 表达观点－销售黄金法则：FABE运用

（4） 处理障碍－五种情况如何处理

（5） 达成协议－学会感谢与赞美

（6） 共同实施－发现变化及时沟通

Ø 案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万