l 宏观经济分析与政策解读

l 资管新规与理财子公司对财富管理的影响

l 财富管理的意义与流程

l 理财目标需求分析

l 如何做好营销

l 营销六大问题

l KASH法则

l 营销五大管理

l 理财经理营销全流程

※时间管理

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升效率、增加产能

课程内容:

l 优质理财经理的时间管理经验分享

l 理财经理每日工作重点

l 时间管理－艾森豪威尔矩阵

※客群管理与分层营销

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

l 为何要作客户分群

l 客群经营流程与开发步骤

l 客户分群的定性与定量分析

l 客户分群六/九宫格

l 定性分析范例客户职业分群

l 客群分层营销实例说明

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l 业绩量公式

l 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

l 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

※FABE说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l 营销心理学

l FABE含意说明

l FABE中客户真正关心的重点

l FABE法则实操演练(结合产品)

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l 处理异议问题时的心态准备

l 异议问题处理常用句

l 异议问题处理排球法介绍

l 异议问题九宫格介绍

※电话约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l 电话约访常见问题

l 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l 电话录音观摩

l 电话约访全流程与各步骤说明

l 电话约访全流程小结

l 电话约访检核表介绍

l 电话约访异议问题处理

l 电话约访成功关键因素总结

※资产配置

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l 资产配置－奔驰图，包含

奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

l 资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l 促成阶段两件事

l 几种常见的客户购买信号

l 几种常用的促成技巧

l 促成技巧懒人包：两个问题一个动作