前言导入：客户与产品是什么关系

银行基本商业逻辑——客户是田  产品是种子

第一部分：企业客户需求深度挖掘

1. 如何分析客户的痛点

• 业务效率不高（对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率）
• 资产收益（企业理财、结构性存款和个人理财）
• 资产结构优化（企业的负债出表、资产负债率降低）
• 成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费）

……

二、如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？

客户需求万能量表

• 1 财务需求
• 2 发展需求
• 3 供应链管理需求
• 4  销售需求
• 5  投资需求
• 6 技术需求
• 7 管理需求
• 8 风控需求
• 9 福利需求
• 10  员工需求

第二部分：金融方案设计与展示技巧

一、金融服务方案设计逻辑一二三四

• 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配
• 企业产业链不同经营阶段金融需求解析
• 方案设计一二三四

1. 一个中心--以客户为中心

案例：绿色金融，留住绿水青山

1. 两个方面

案例：某集团公司服务方案实现三赢

1. 三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

1. 四个维度

               个人四维度

               企业四维度

• 金融服务方案编写经验小结

二、金融服务方案与产品展示技巧

• 一个好的项目汇报长什么样？
• 客户最关心哪些？

解决问题：目前遇到哪些问题，如何解决问题；

优惠利好：相较与其他银行有哪些优惠利好；

• 优秀客户经理善于做好的3件事

善于捕捉客户情报

善于维护客户关系

善于解决客户痛点

• 怎么开场

团队介绍

热点问题

新闻报道

……

• 如何生动讲述案例精彩部分

Situation 情景或场景

Complication 冲突

Question 引出问题

Answer 答案

• 高分秘籍

“图表” 实例

“故事” 实例

“比喻” 实例

第三部分：策略性商务谈判技巧

一、开场中的谈判策略分析

• 抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗
• 目标的设定与管理

案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）

• 绝不接受对方的第一次报价

案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对

• 学会隐藏—如何扮演不情愿
• 锚定效应

案例：星巴克如何运用锚定效应

案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式

     二、谈判过程中的策略分析

• 从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略

退避、退让、对抗与对话

• 谈判中需求之所在就是价值之所在

东西的需求

案例：如何提升需求体验？

关系的需求

案例：体验不凡----去遥远的南极打太极

• 谈判中的下策----折中
• 每次退让都要想办法索取回报