培训内容：

第一部分：渠道拓展—如何掌握批量导入企业渠道分析

    一、渠道拓展--批量获客模式

• 批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

• 批量营销与单户开发
• 批量获客的困惑

二、批量营销拓客思路

• 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
• 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
• 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

三、批量获客渠道拓客

1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

•  产业园区、孵化园、加速器
•  商会协会
•  核心企业1+N

案例：贸易融资类客户--医院设备经销商批量获客案

1. 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

•  计划名单
•  资本市场类名单

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

• 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
• 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
• 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分：新客营销—企业客户营销流程四步骤与13节点分析

1、客户深度挖掘的意义

• 企业客户粘性四维度分析
• 提高新开客户价值，减少无效客户
• 获得客户认可，降低后期营销成本

2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作

• 开户前

           告、约、审

• 开户时

1）三问--像记者一样问问题

                   一问开户目的

                   二问经营范围

                   三问银行合作

        SPIN访谈式营销法

        S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

• 领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

• 黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合企业客户画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在客户

1）企查查APP

2）个贷系统五个看

3）房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

第三部分：客户深耕--企业客户KYC八问

1）一问基本信息

•   企业组织架构与企业业务板块

         讨论：哪些工具与渠道获取

2）二问过去未来

• 企业历史沿革
• 企业战略规划

案例：从舆情管理分析--民营企业主的打法决定了企业未来

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

3）三问资产负债

• 资产端

           剖析资产情况

           剖析负债情况

           判研运营能力

• 负债端

          了解客户资金安排-存贷

          了解客户应收应付-供应链金融

       了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4）四问经营模式

• 企业提供的产品或服务
• 企业产品或服务在市场中的竞争力
• 企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5）五问资金流

• 贸易流
• 资金管理
• 外汇管理

案例：商票组合产业链融资方案实现三赢

              案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。

6）六问行业格局

• 企业所处行业发展近况及未来预期
• 企业所处行业竞争格局

案例：超级文和友模式的核心价值

案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”

案例：智能制造----工业机器人行业分析

7）七问内部管理

• 企业的决策链管理
• 企业的内部考核机制
• 企业员工薪酬福利
• 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

• 企业与金融机构现有合作情况
• 企业与其他合作机构的现有合作情况

第四部分：综合金融服务方案设计与展示技巧

• 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配
• 企业产业链不同经营阶段金融需求解析
• 方案设计一二三四

1. 一个中心--以客户为中心

案例：绿色金融，留住绿水青山

1. 两个方面

案例：某集团公司服务方案实现三赢

1. 三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

1. 四个维度

               个人四维度

               企业四维度

• 金融服务方案编写经验小结