课程内容

前言导入：客户与产品是什么关系

银行基本商业逻辑——客户是田  产品是种子

第一部分:后疫情时期发展趋势

一、后疫情时期发展趋势

案例：新消费时期--流量变现模式

二、从十四五规划探索新方向

• 经济发展
• 创新科技
• 新发展格局
• 城乡发展

。。。

案例：A土地平台综合服务方案

案例：“安居”主题银行模式

1. 甄选客户方向

• 经济周期影响小，衣食住行；
• 本地优势产业----政府导向；
• 发展前景稳定（非标）
• 流通服务业优于制造业；
• 围绕重点企业上下游；
• 产品易于落地，风险认可。

     练习—以下几个渠道中的客户适合批量开发与营销吗？

      一：当地最大步行街市场

二：去年刚成立的花卉交易市场

三：以销售手机、电脑为主的电子市场

四：某知名陶瓷卫浴的品牌代理商

五：当地最大的石材加工基地

六：年销售20亿元服装鞋帽市场

• 对公转型亟待推广，综合经营势在必行
• 发展之基--厅堂一体化的紧迫性

第二部分:公私联动营销理念—全面开拓，深度经营

一、导入：猎户式营销与农夫式营销

案例：某企业核心关键领导变化导致代发等业务变化，如何通过谈判挽留

二、公司联动营销普遍存在的问题

• 各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱
• 各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户
• 销售的积极性不够，对于部分产品难营销的产品开口率低
• 无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品
• 忽视客户维护，导致很多已有客户流失；
• 支行缺乏联动营销管理方法，计价兑现不及时，分润不均等

三、 转型与蜕变----公司联动营销意义与价值

五、 交叉销售，精准营销

六、 转型思维确立—能力决定饭碗

第三部分:客户经理代发业务销售流程与营销技巧

案例：“代发“兵家必争之地

•  知已--兴业代发优势
•  知彼--各家行代发业务大PK
•  建立本行代发沙盘，逐个突击

场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道

• 大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？

成长经历

教育背景

性格特征

。。。

案例：谈判官之如何攻心为上

•  代发用户痛点分析
• 大中型企事业单位的代发特点

案例：某医院系统改造升级成功营销并业内推广

•  民营企业连锁商户的代发特点

案例：某高端餐饮轰趴定制企业代发营销

• 小微企业的代发特点

案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴   

• 最感兴趣的进企活动如何安排--事前

讨论：与关键人的话术互动

进企前，要对活动进行预热宣传

组建专业团队，厘清分工流程

• 最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动

做一份定制的需求调查问卷

• 事后--企业关键人物回访
• SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：某制造类企业spin访谈营销话术

案例：“薪福通”spin访谈营销话术

第四部分：企业客户深度维护（公司客户经理角度）

•  方向：触及多个条线
•  客户关键触点关系维护

不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

• 交叉销售--被产品包围的客户更忠诚

功能类产品

信贷类产品

财富类产品

• 客户维护四部曲

关注代发合同

关注代发情况

与代发关键人保持沟通

与代发企业保持多重业务往来