第一讲、银行转型背景下的现在与未来

1、零售银行三层体系及五大差异化模式

2、各大商业银行战略转型背后的思考

3、银行发展现状对银行从业人员的影响

4、未来零售银行发展模式—轻资本型网点

国外案例：金融危机后崛起的富国银银行

国内案例：民生银行的特色化社区主题活动

第二讲、客户经理角色定位与心态提升

1．客户经理诊断：营销封闭症

1）客户的需求是永恒的产品是迭代更新的

案例分析：巨星陨落之柯达

2）客户以自我为中心，银行以客户为中心

案例分析：百事的竞争对手是谁？银行的竞争对手是谁？

2．客户经理的角色定位

1）教师：把复杂的事情简单化；

2）舵手：把简单的事情复杂化；

3）医生：望闻问切，对症下药；

4）朋友：顾客户不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后与维多利亚女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行动

案例分析：成功可以数字化

第三讲、银行创新营销策略

1. 营销与销售的本质区别

1）以人为本的客户消费心理

2）神经营销的左右脑系统

3）感性化决策的理性化分析

2. 神经营销-三脑营销理论

1）客户营销五分钟决定论

2）视觉营销-眼见为实耳听为虚

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井绳；冲动消费的背后玄机

案例分析：让图表美一点，文不如表，表不如图

3. 按下消费者大脑中的购买按钮

1）对话旧脑-提高沟通和销售产品的效果

2）旧脑喜欢什么：简单、具体、视觉、情感

3）神经营销六大刺激源

4. 四步法达成完美交易

1）成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑^3

2）打动旧脑的四步法

3）诊断通点

4）凸显诉求

5）证明收益

6）传给旧脑

案例思考：销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过客户总会在心里思考两个情景

案例分析：无家可归的乞丐

第四讲、四步达成完美交易---诊断通点

1）用耳朵倾听是说服别人最好的办法

2）帮助客户找到痛点来源

3）恰如其分的询问

4）同客户的旧脑建立信任

案例思考：你和同事能不能说出当前客户的首要痛点？

案例分析：达美乐比萨与外卖客户的最大痛点

5）要做到恰当分析客户的痛点，你只需要回答如下四个问题

1.痛点来源常见的三种类型：财务通点、战略痛点、个人痛点

1）解决痛点来源得到方法：寻找痛点、衡量痛点、调研准确、调研方式

案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

2）问卷调查法—醉翁之意不在酒

① 问卷设计原则

② 问卷设计方法

③ 问卷问题组成

3）问卷调查法的好处

① 快速建立信任

② 精准挖掘需求

③ 便于跟踪维护

实战演练：商圈调研陌生客户拜访技巧

案例分析：某银行客户经理扫街常见形式

2.痛点的强度与迫切程度

1）客户认可他们的痛点吗？

2）专注于刚强度的痛点

3）专注于最有时间压力的痛点

3.痛点诊断的技巧

1）开放式问题制造营销氛围

2）封闭式问题寻求理解反馈

3）诊断式对话对症下药解决

互动游戏：红与黑扑克牌游戏

4）正确认识异议：褒贬是买家，贺彩是闲人。

5）正确识别异议：MAN法则

6）正确处理异议：太极处理法

① 同理心三大法宝

② 赞美法实战技巧

③ 转移反问话术

情景演练：赞美的力量

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第五讲、四步达成完美交易---凸显诉求

1.为了不被取代，你一定要与众不同

2.诉求就是你的独特性

3.诉求就是你的唯一性

案例思考：如何为我们创建一个独特的诉求？

案例分析：销售大众化商品面包

案例分析：推荐首选可口可乐LEVI’S

第六讲、四步达成完美交易---证明收益

1. 不仅要阐收益点，还要证明它

2. 价值一定要大于投入

3. 让用户成为你忠实的粉丝

1）帮助对方解决问题

2）关注对方所关注的事情

3）多嘘寒问暖少谈业务

4. 证实收益的四种方法

1）客户故事

2）产品示范

3）具体数据

4）未来愿景

5. 记住不要讲解要销售

第七讲、四步达成完美交易---传递旧脑

1. 第一套工具箱：六大信息模块

2. 第一套工具箱：影响力加速器

1）影响力加速器：你自己

2）影响力加速器：可信度

3）影响力加速器：对比

4）影响力加速器：情感

5）影响力加速器：受众的学习方式

6）影响力加速器：故事

7）影响力加速器：少即是多

案例分析：3M会议管理

案例分析：阿里十八罗汉

3. 两大信息模块有效唤醒兴奋点

4. 信息模块一：开场白

1）如果能第一时间视觉吸引，就会有更多的机会留住顾客

2）微笑记忆曲线

3）人类拒绝曲线

案例思考：回忆一下你最近一次的营销场景

5. 信息模块二：异议解决

1）同意达成后的额外要求

2）异议的原因种类

案例分析：Ipad的一个广告就利用了这一概念

案例分析：海底捞的十大特色服务