团队破冰：团队建设，宣誓，分组PK。

分组规划：

1．各小组目标规划

2．各小组团队共创，制定行动计划

3．各小组汇报行动计划并接受质询

4．各小组目标上墙，宣誓

第一讲、信用卡外拓营销背景

1.为什么要做信用卡外拓营销

2.如何认识信用卡外拓营销

3.新常态下的营销卡外拓营销转型

1) 外部形势复杂严峻

2) 经济新常态

3) 同业竞争加剧

4) 客户需求的变化

5) 互联网金融的冲击

4.当前信用卡外拓营销遭遇的困境

5.团队营销的重要意义

第二讲、信用卡外拓营销常见问题

1.如何实现信用卡精准外拓营销

1) 目标客户定位准

2) 信用卡产品推荐准

3) 信用卡营销宣传策略准

4) 信用卡营销策略准

2. 如何抓住黄金时间营销

1) 客户生命周期的关键时刻

2) 每日营销的黄金时间点

3) 面对面营销黄金30秒

4) 黄金节假日营销

5) 抓住事件营销的机会

3.如何提高外拓营销成功率

1) 统一思想，统一目标

2) 找准定位，选准策略

3) 团队营销，能力提升

4) 物料准备，熟练运用

5) 考核激励，督导到位

第三讲、信用卡市场推广与营销策略分析

1.信用卡市场推广八大策略

1) 资源整合策略

2) 海量营销策略

3) 关系营销策略

4) 高层营销策略

5) 体验营销策略

6) 网络营销策略

7) 机构合作策略

8) 团队配合策略

2.信用卡差异化营销策略

1) 针对不同性别年龄的目标客户

2) 针对不同兴趣爱好的目标客户

3) 针对不同需求的目标客户

第四讲、信用卡外拓营销技巧提升-建立信任

1． 建立信任四要素

1) 专业形象：创造良好的第一印象

2) 专业知识：打造专业的专家形象

3) 建立认同：寻找共同点建立沟通

4) 会面意图：说明来意证明价值

案例分析：在客户眼里“骗子”都比你专业

2． 建立信任四同法：

1) 身份认同

2) 肢体认同

3) 节奏认同

4) 兴趣认同

案例分析：广西某银行客户经理举办钓鱼大赛

第五讲、信用卡外拓营销技巧提升-挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？

案例分析：苹果手机进军中国市场

2．如何需求：看、听、问

1) 看：察言观色、快速识别

2) 听：话外之意、悉心聆听

3) 问：技巧询问、高效沟通

互动测试：色彩性格分析助您快速识别客户

互动游戏：谁是侦探柯南“真相只有一个”

3．挖掘顾客需求的四个动作：

1）聊现状（询问顾客客观需求）

2）找问题（直击顾客的痛点  ）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？

第六讲、信用卡外拓营销技巧提升-异议处理

1．正确认识异议：褒贬是买家，贺彩是闲人。

2．正确识别异议：MAN法则

3．正确处理异议：太极处理法

1) 同理心三大法宝

2) 赞美法实战技巧

3) 转移反问话术

情景演练：赞美的力量

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第七讲、信用卡外拓营销技巧提升-产品推介

1．现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事？

2．产品介绍的FABE法则

1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的优点

3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的益处

4）证明及证明的例子：案例证明产品或服务的价值

案例分析：我行自由产品现场分析

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？

实践演练：如何在与竞争对手的产品（或服务）中脱颖而出？

第八讲、信用卡外拓营销技巧提升-交易促成

1．现实问题：经常把握不准什么时候可以要求客户签单？

2．解决对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3．成交信号的识别

1) 语言信号

2) 表情信号

3) 动作信号

4．最后的绝招：存量客户转介绍

视频分析：视频中运用了什么样的成交方法

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？