第一篇 对公业务的各行特色和最新实践

各家银行整体业务对比及市场对其认知

从上海地区招商、中行、浦发看行业对公客户营销的最新实践

从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销难点在哪

常见对公营销的5种方法

关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 政府机构类客户的开发

1.从县域政府看政府存款营销的目标

传统的财政、社保与政府项目、扶贫资金相结合

2.财政资金的最新规定和难点

截至2017年12 月，在存款结构中，政府存款占比为17.9%，蛋糕很大

财政资金的特点：规模大、稳定、资金成本低、形成示范效应

当前财政营销的难点：国家最新发文的财政统收制度和专户管理办法

财政资金呈现向地方银行倾斜的趋势

财政资金招投标评分标准

3.关系营销

营销看，政府机构越来越像企业

对公负债产品的客户对应关系（智能存款和结构性存款）

a. 找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人

b. 影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人

c. 运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级

d. 维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力

4. 招投标营销

招投标评分细化指标：对地方经济支持指标成为关键

依据和客户的往来关系、竞争对手制定策略

引导招投标评分方向利于我行

财政专户和资金的四个象限

制作投标模板

5.地方债券营销

财政部关于2018年地方政府债券发行工作的意见

地方债券的规模和各行形势

地方债券营销的最新方式

6.特色产品营销（价格战）

传统的对负债产品的针对客户

价格战在中短期内仍是主流

特色产品的介绍和在营销中的运用：

电子化系统、智能存款、结构性存款、地方债券

7.客户开发案例解析

案例分享：客户开发（一）——S省人民政府外事办公室澳门援建资金营销案例

案例解析：顺 敏 恒

案例分享：客户开发（二）——大连C岛土地储备交易中心存款营销案例

案例解析：快 准 灵

8.政府机构沟通的几点技巧

a. 走亲戚：常来比少来好、话多比话少好、热情比冷淡好

b. 真共赢：互相提供利益

c. 懂业务：客户心理有底

第三篇 政府财政资金构成

政府财政体系架构介绍

政府预算包含的内容

政府财政资金的应用范围

各级财政资金的分类管理要求

税收收入与非税收入的管理部门

政府资金专户管理要求

各类财政资金的分类管理

各级财政资金的管理要求

省、市、区县三级财政资金分级管理

各级财政专户的管理要求及管理部门

政府财政资金服务策略及营销技巧

政府财政资金是银行存款的重要来源

政府财政资金的分类营销策略

政府平台类资金营销技巧

土地出让金、保证金类、财政资金类、社保、住房公积金类资金营销技巧

目标客户及营销技巧

案例分析

第四篇 政府平台融资

1.从某股份行2018年公司业务部工作计划看对供应营销趋势

考核的重点是客户质量和存款规模

客户发展目标：主要客户群体持续壮大

补三大客群短板：

“做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体

“三个一百”客户

总分联动撬动集团客户

存量贷款优化，向客户利润增长客户转移

围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户

做优做强四大客群：

机构事业客户的四大重点

教育医疗客户的两大产品

采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群

建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率

2.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

从应收账款管理挖掘客户需求

从票据管理挖掘客户需求

从外汇业务挖掘客户需求

3. 融资方案

从上海某贸易企业看融资方案的设计

从广西公路行业看综合金融方案设计

医疗行业营销经验分享

分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板

4. 存款营销技巧

企业负债产品种类

企业负债营销三十六计

树上开花——授信引存

抛砖引玉——善用资产投放

顺藤摸瓜——1+N供应链存款

暗度陈仓——表外产品运用派生存款

假道伐虢——直接融资派生存款

反客为主——境外人民币存款

擒贼擒王——财政、无贷户存款

无中生有——交易所存款

围魏救赵——理财创新派生存款

声东击西——现金管理、电子商务派生存款

以逸待劳——行业性客户存款

连环计——联动派生存款

5. 总结