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《客户经理市场化营销能力提升》

周燕 资深银行对公业务与风险管理专家

授课时长:

授课形式:

授课对象: 行长、银行理财(销售)经理团队及全体员工

课程 介绍 ACHIEVEMENT
课程 收益 INTRODUCE
课程 大纲 LECTURER

第一章:存款营销面临新形势(略讲)

一、反腐常态化

传统引存模式之殇-关系营销失灵:招商**分行政府类客户流失案例

二、利率市场化

如何进行利率定价:某城商行存款定价策略分析

三、存款理财化

低风险高收益产品开始盛行:某对公客户存款低风险高收益需求案例

四、需求综合化

做政府部门的核算会计: HF市政府招投标保证金需求综合化案例

:存款营销新思维(详述)

一、客户需求挖掘

1、需要VS需求

案例:市教委的考核需求给BJ银行带来的5亿元日均存款

案例:HS银行公积金账户营销综合方案(政策背景分析→管理架构解析→切入点分析→综合方案制定→营销策划→最终合作)

2、现阶段客户主要需求分析(融资、结算、管理、考核压力、成本控制、效益提升、品牌塑造....)

二、客户营销新思维

Ø 痛点思维:找准痛点,痛点越深,机会越大

Ø 多赢思维:平衡五大群体利益。

Ø 创新思维:创新产品、创新服务

Ø 开放思维:资源整合、有效联动

Ø 系统思维:管理链、产业链剖析

三、政府机构类存款营销策略

(一)政府机构类存款大类

1、政府部门机构客户

2、军队武警机构客户

3、事业单位机构客户

(二)政府机构类存款主要营销对象及策略

1、存款营销帕累托定律

2、首期营销七大版块及成功案例分享

Ø 财政

HS银行中标贷产品带来的拨款专户

Ø 社保

某银行社保账户开立案例

Ø 公积金

某银行公积金账户开立综合方案

Ø 医疗

某银行医疗基金案例和医疗系统整体解决方案

Ø 教育

市教委的考核需求给BJ银行带来的5亿元日均存款

Ø 拆迁安置

平台搭建带来的10亿元存款

Ø 政府平台

替代与变性:城商行平台存款创新技术运用案例3个

四、企业存款营销策略

(一)企业存款营销误区

1、四处开户能带来大量存款?

2、授信客户能沉淀多少存款?

3、代发工资、代理收付、上门收款功效如何?

4、利率转化能坚持多久?

...... 

(二)存款链条营销

1、核心企业上下游营销技巧

2、公共资源交易中心链条企业营销技巧

3、批发企业上下游链条营销模式

4、外贸企业上下游链条营销

5、房地产企业链条营销技巧

(三)企业揽存新技术(案例分享)

1、授信引存创新技术

   -保证金创造6大方案

2、信用绑定设计技术

3、同业合作转换技术

4、科技金融留存技术

第二天

第一章 公司授信业务营销新技术(详述)

一、6大授信需求挖掘方法及案例分享

1、报表透视法

2、产品组合法

3、客户整合法

4、资源整合法

5、模式改造法

6、科技创新法

(二)需求挖掘五维度及通用方案    

Ø 1、采购端

Ø 2、销售端

Ø 3、资金管理

Ø 4、融资端

Ø 5、理财端

(三)授信方案设计技巧

授信方案的主要内容把握

授信方案设计要求

授信方案设计综合分析

设计授信方案的关键

授信方案设计的核心

授信方案设计的方法

(四)授信业务金融支持新兴产业趋势分析

新基建七大领域的业务机会分析

碳中和相关企业的业务机会分析

新材料相关领域的业务机会分析

乡村振兴业务机会

(五)案例分析

第二章:小企业业务批量开发新思维新技术

一、普惠金融的政策要求与应对

1、普惠金融形势分析

2、商业银行应对措施

二、小企业集群开发新思维新技术

1、小企业集群开发概念

Ø 关键单元概念

Ø 关键单元特征

Ø 审批文化变革

2、集群开发典型技术

Ø 合营销技术

Ø 信用绑定技术

3、商圈业务新模式

他行案例分享(不低于3个)

4、供应链风控新技术

Ø 传统业务三流控制与风险概述

Ø 创新技术及运用

案例:平安银行控制物流模式研讨

5、1+N批量开发技术

   案例分享(不低于5个)

6、科技金融运用案例剖析

7、实战案例解读

Ø 餐饮连锁企业批量开发案例(定向采购卡)

Ø 商铺按揭批量开发案例(信用绑定+回购保证金)

Ø 房地产上下游整体开发案例(商票+开发贷+按揭)

Ø 建筑施工行业批量开发案例(招标通)

Ø 农资化肥行业批量开发案例(商票)

Ø 供应商批量开发案例(反向保理)

Ø 经销商批量开发案例(保兑仓)

模块五:总结与互动交流  

课程结束

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