课程大纲

课程导入：什么是销售？销售的实质是什么？（头脑风暴）

【收益】：通过头脑风暴来激活旧知，引入新知，让学员更深刻的认识销售的概念

第一章：对销售的认识

1.1主要内容1：沟通中交换的交换活动

1.2主要内容2：价值交换的过程

1.3主要内容3：你情我愿的活动

1.4主要内容4：双赢互惠的结果

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第二章：销售中的三个信念

2.1主要内容1：做有爱的销售

2.2主要内容2：做开心的销售

3.3主要内容3：做有信心的销售

第三章：销售中的三个心法

2.1主要内容1：与用户同在（共情技术）

2.2主要内容2：从客户需求（隐形/显性）出发

3.3主要内容3：坚持到底，不放弃

第四章：DISC理论在销售中应用

4.1主要内容1：DISC理论介绍

4.2主要内容2：销售员个性沟通分析

4.1主要内容1：客户性格判断及分析

4.2主要内容2：寻找客户喜好方式沟通

第五章：售前准备

5.1主要内容1：销售8大流程的主要内容

5.2主要内容2：售前流程的行为准则

5.2.1仪容仪表

5.2.2肢体语言

5.2.3售前工具

5.2.4售前环境准备

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第六章：接待准备

6.1主要内容1：接待的行为准则

6.2主要内容2：接待的前置准备

6.3主要内容3：接待的自我介绍

6.4主要内容4：建立心理链接的方法

6.5主要内容5：需求探索（上堆法、平行法、下切法）

6.6主要内容6：回答并记录

6.7主要内容7：总结需求

6.8主要内容8：邀约来店

6.9主要内容9：确认联系电话

6.10主要内容10：感谢挂机

6.11主要内容11：后续处理

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第七章：需求分析

7.1主要内容1：我们的行为目的

7.2主要内容2：客户的期望

7.3主要内容3：需求分析技巧

7.4主要内容4：行为准则及要求

7.5主要内容5：需求分析中常见的问题及解决办法

第八章：产品介绍

8.1主要内容1：产品介绍的目的

8.2主要内容2：产品介绍的行为准则

8.3主要内容3：六方位绕车介绍的技巧

8.4主要内容4：NFBV法则的应用技巧

第九章：试乘试驾

9.1主要内容1：行为准则

9.2主要内容2：试乘试驾流程及注意事项

9.3主要内容3：试驾后催单技巧（3种情况）

9.4主要内容4：试乘试驾常见问题及对策

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第十章：议价成交

10.1主要内容1：行为准则

10.2主要内容2：报价的前提条件

10.3主要内容3：报价的目的

10.4主要内容4：报价的流程

10.4主要内容5：报价的异议处理

10.4主要内容4：建议购买的技巧和方法

10.4主要内容4：顾客分类技巧（H/A/B/C）

10.4主要内容4：跟踪计划及工具

第十一章：新车交付

11.1主要内容1：交付车辆段额重要性

11.2主要内容2：交车流程

11.3主要内容3：交车前期准备

11.4主要内容4：交车接待

11.5主要内容5：车辆介绍

11.6主要内容6：介绍售后人员及客服

11.7主要内容7：交接文件签署

11.8主要内容8：交车仪式

第十二章：回访维系

12.1主要内容1：交付2小时后（沟通内容）

12.2主要内容2：交付第3天（回访内容）

12.3主要内容3：交付14天（回访内容）

12.4主要内容4：交付1个月（回访内容）

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