第一讲  商业银行大客户营销基础

⑴ 传统银行大客户营销的利弊分析

⑵ 商业银行大客户营销应与时俱进

遵循五个营销阶段  

学习四项关键技术  

直面三种竞争格局

⑶ 银行大客户营销亟需“四芯”经理

树立新的服务观念  

增添新的职能角色  

了解新的信贷哲学  

掌握新的营销策略

⑷ 银行对公大客户金融需求剖析

前瞻性需求架构

角色化仕途诉求

动机化灰色诉求

个性化领地诉求

⑸ 银行大客户营销策略及原则

“以人为本”的营销策略

“以事为本”的营销策略

第二讲  银行大客户角色心理剖析与公关

⑴ 银行大客户公关竞争常见误区

⑵ 中庸文化是大客户公关的基石

了解权力结构及游戏规则

了解中庸文化及阴阳五行

了解砂枪理论及竞争视图

⑶ 大客户营销角色分类及其意义

决策者  购买者  守门人

倡导者  影响着  指明灯  

⑷ 不同角色的诉求要点和动机剖析

决策者动机剖析及攻关要点

把关者动机剖析及策反要点

影响者动机剖析及利用要点

指明灯动机剖析及联盟要点

⑸ 大客户公关过程必须注意的事项

是否正确诊断与领悟了客户的当下核心诉求？

是否针对客户主要问题匹配了金融方案买点？

通过本方案，是否同时满足了关键人物卖点？

第三讲  银行大客户人格心理剖析及沟通

⑴ 银行大客户销售沟通常见问题

⑵ 人格心理学是高层的沟通指引

⑶ 关于PDP技术及营销实践意义

投缘指数与高层沟通

高层沟通模型及理论

典型大客户习性分类

典型大客户行为预测

⑷ 不同习性大客户的沟通模版

事业型客户特征及沟通技巧

总管型客户特征及沟通技巧

财主型客户特征及沟通技巧

老友型客户特征及沟通技巧

⑸ 银行大客户沟通接洽应注意的事项

开场话术遵循“守攻兼顾”的原则

利用“作业道具”等手段投石问路

利用“江湖规则”等细节赢取好感

利用“三心六到”等语言激发共鸣

大客户接洽前必须完善“个性情报”

第四讲  银行大客户决策心理剖析与说服

⑴ 大客户金融方案说服常见问题

⑵ 银行大客户决策心理要素剖析

政治要素  人际要素

价值要素  习性要素  风险要素

⑶ 银行大客户方案说服的关键点

检验信息  区隔对手  

说服铺垫  预防肉搏  价值传递

⑷ 银行大客户金融方案说服原则与技巧

利益性  故事性  

互动性 增值性  TFBR说服技巧

⑸ 银行大客户方案说服应注意的事项

缺乏客户认知  采用辩论说服

进攻节奏太快  没有备选方案

失去江湖领地  临门制造问题