模块一  新常态下对公经理亟需专业化能力

内容概要：

● 传统对公经理营销手段利弊谈

  三板斧  三大俗  一根筋  价格战  关系抢……

● 简单粗暴源于营销文化的迭代缺失

  对公营销风控化 对公营销保险化 对公营销教条化……

● 对公经理应培养专业化的行业及客户洞察能力。

● 对公经理须具备专业化的客户问题金融解决能力。

● 对公经理要掌握专业化的竞争性营销及管理能力。

模块二  银行大型企业客群的差异化营销与经验萃取

内容概要：

● 大型企业客群定义及适用细分

国企央企  民企龙头  上市公司……

● 大型企业客群的营销环境分析

匹配一种企业文化

掌握一个行业规律

看懂一张商业版图

领悟几位高层意图

平衡一群利益关联人

● 商业银行成功营销大型企业的关键词

懂行业  能洞察  有经验

话题高  方案活  做对事……

● 大型企业客群差异化服务原则及嵌套思路

结合行业趋势创造资本运作空间

贴合企业运营寻求资金服务契机

运用商业生态挖掘配套金融商机

总则：谋而后动 提供前瞻式服务建议

用好表内外：生产经营类+贸易融资类+兼并重组类+特殊需求类

● 大型企业客群项下的实战案例分享及经验萃取

营销情景复盘:

案例模块导入

营销商机分析

服务思路风暴

产品前瞻匹配

方案卖点提炼

实战竞争模拟

客群营销经验萃取：方案型销售方法

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模块三  银行政府类客群的差异化营销与经验萃取

内容概要： 

● 银行政府类客群定义及适用细分

财政资金口  非税资金口  事业单位……

● 银行政府类客群的营销环境分析

秒懂一种政治机制

迎合不同官场文化

领悟领导施政意图

看清官场幕僚百态

激活关键利益代言人

● 商业银行成功营销政府客群的关键词

懂规矩  能办事  增效益

树政绩  方案稳  找对人……

● 银行政府类客群差异化服务原则及公关思路

以事为本争取财政口的项目合作

以人为本争取非税类的业务合作

以利为本创造政府采购金融服务

总则：贴合政策程序 以优质服务带动长链收益

可见：核心金融服务+政府供应商金融+财富管理类

● 银行政府类客群项下的实战案例分享及经验萃取

营销情景复盘:

案例模块导入

营销商机分析

服务思路风暴

产品延伸路径

实战公关模拟

客群营销经验萃取：价值型销售方法

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模块四  银行中小企业客群的差异化营销与经验萃取

内容概要：

● 银行中小企业客群定义及适用细分

中小制造业 规模批零企业 六高企业……

● 银行中小企业客群的营销环境分析

体现华夏家族文化

彰显老板个人意志

关联众多商业伙伴

风险经营火中取栗

● 商业银行高效营销中小企业客群的关键词

懂企业  熟政策  巧方案

能单干  会批量  说人话 效率高……

● 银行中小企业客群的差异化服务原则及产品嵌套

以融资为导向的服务策略及产品匹配

以销售为导向的服务策略及产品匹配

以采购为导向的服务策略及产品匹配

以管理为导向的服务策略及产品匹配

以政策为导向的服务策略及产品匹配

总则：直击年度运营目标 以合理方案谋求综合收益

可见：综合（专项）授信+贸易融资+财富管理类+私人银行

● 银行中小企业客群项下的实战案例分享及经验萃取

营销情景复盘:

案例模块导入

营销价值评估

服务卖点提炼

产品组合嵌套

方案推介演示

销售促进说服

客群营销经验萃取：顾问式销售方法

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