模块一 银行对公重点行业差异化服务与方案策略

1、 对公重点行业营销的江湖演绎

关于银行营销方法论的认知

银行差异化营销重点行业的维度

（关系 产品 服务 行业）

2、 重点行业方案营销的涵义及其原则

概念厘清：产业、行业、集群

对公营销转型逻辑：企业—产业

对公重点行业方案营销的涵义

对公重点行业方案营销的本质

对公重点行业方案营销的原则

（创造资本运作 寻求资金服务 挖掘配套金融）

3、 银行开展行业方案营销常犯的六大错误

教条主义

克隆粘贴

产品堆砌 

简单粗暴

动机不明 

缺乏伏笔

4、 银行对公重点行业差异化服务与方案策略

第一步 建立目标行业模板及分析运用

（运营分析、趋势分析、授信原则、同业概述及产品建议）

第二步 建立目标客户模板及分析运用

（商业生态图、财务信息、业务模式、战略规划、机会剖析）

第三步 进行营销竞争评估及战术选择

（营销竞争评估、营销战术选择）

第四步 设计初步方案及产品嵌套路径

（产业链 七联动 跨市场 三融合 ）

模块二  对公重点行业差异化服务之金融方案PK

1、可结合新疆区域经济，指定如下重点行业

如煤炭行业、石油化工、电力行业……

2、结合上述所选行业及案例，进行技能转化与落地教学；

3、结合竞争、权限、经营指标等要素，设计差异化金融方案：

客户问题分析

竞争对手分析  

授信方案构思  

产品组合设计

风险控制要点  

……

模块三  银行对公重点行业个性化公关与价值呈现

1、 了解重点行业客户的公关原则

懂行业  能洞察  有经验

话题高  方案活   做对事

2、 洞察重点行业客户的决策动机

产品动机

交易动机

偏好动机

3、 匹配重点行业客户的业务程序

客户的业务程序

各阶段主要诉求

银行的营销应招

4、 师出有名确保步步为营精确公关

何谓营销关键角色

优势资源项下的公关路径

普通资源项下的公关路径

5、 采用PDP沟通技术进行方案呈现

核心客户公关接洽的意义

核心客户公关接洽的原则

关于PDP沟通技术及方案呈现：

事业型客户沟通及呈现技巧

总管型客户沟通及呈现技巧

财主型客户沟通及呈现技巧

老友型客户沟通及呈现技巧

模块四  对公重点行业个性化公关之实战沙盘演练

结合拟定的方案及关键人画像，进行项目沟通与方案呈现：

案例模块导入

营销商机分析

服务思路风暴

产品延伸路径

构建营销场景

项目沟通与方案推介……