一、银行营销的底层逻辑
1、 营销与银行营销的认知与流程
2、 营销的内容解析
Ø 客户的金融需求
Ø 基于消费者心理的产品价值塑造
Ø 银行营销的本质
3、 营销流程与营销行为量化评价标准
  探讨：客户选择一家银行的因素有哪些？
二、银行产品的功能
1. 银行产品的分类及效能
2. 自然人及法人的金融需求有哪些
3. 常见客群的金融需求分析及针对性的综合金融方案
4. 用户金融需求异质分析
社区老年客群\商贸客群\企事业客群\家庭主妇客群\代发客群\有贷户客群
5. 金融需求解决方案的制定（方法框架、内容维度）
6. 不同金融产品价值塑造的实战话术
存款\黄金\信用卡\基金\保险
  探讨：以客户为中心的职业人是何模样（实战案例视频）
三、网点的实战场景
1. 场景1—跨行汇兑资金处理技巧
2. 场景2—转出理财资金处理技巧
3. 场景3—新开卡客户，电子银行、第三支行绑定等产品捆绑营销技巧
4. 场景4—信用卡客户，分期类、借记卡、第三方支行绑定等捆绑营销技巧
5. 场景5—增值类产品（基金、账户金）营销技巧
6. 场景6—行外吸金技巧  
探讨：以客户为中心的职业人是何模样（实战案例视频）
四、存量客户管理维护
1. 存量客户维护的标准
2. 存量客户的分层分级分类管理之术
3. 基于OCRM系统存量客户不同维度的分析及作用
4. 不同类别客户电话的切入点
探讨：不同类别客户切入电话内容的编织
五、实战场景打样及演练
1. 一位中年妇女带着两个小孩来网点办理业务
2. 一位中年男士来网点办理存款业务，账户显示资金处于活期状态，如何与客户匹配产品
3. 如何与基金亏损客户进行收益稳定性产品营销
4. 一位初中女教师要把存在我行80万的活期转到农商行去买理财，原因那边的理财收益高，之前有做过基金和股票。请问现在怎么办？
5. 客户提出跨行转入他人账户
6. 客户提出转入他行买理财
7. 客户受到小银行利率贴水的诱惑，欲将资金转出
8. 新客户来银行开借记卡并存款10.8万元，客户基本资料：35岁个体户。交叉营销
9. 活期利率几乎为零，如何让闲置资金也能增值？
10. 收益率逐步走低，如何锁定未来长期收益水平？
11. 震荡市场行情下，如何提高解套获利的可能性？
12. 情景：有个客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户的公司生产经营已达10年，总资产52000万元，在全国开分公司15家，员工918人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。
13. 理财高息防流失及转化存款
14. 理财产品到期转化基金、期交
六、通关
  一位高净值客户100万理财到期，电话已邀约过来面谈，模拟面谈实况（要求：塑造银行品牌，嵌入资产配置——理财、保险、贵金属等）